Психология маркетинга: научный подход для увеличения продаж

Рубрика: Теория и статистика | Время на чтение: 7 мин.

Серьёзный маркетолог должен хорошо разбираться в психологии и поведении аудитории, с которой работает. Даже базовые знания о продажах широко применяются в магазинах. Это касается расстановки товаров, расположении стеллажей и оптимизации пространства.

Психология маркетинга: научный подход для увеличения продаж

В арбитраже трафика принцип работы с целевой аудиторией практически ничем не отличается. Понимание выбранного сегмента пользователей приводит к выбору наиболее актуального для них продукта и правильного подхода к его рекламе.

Оглавление

Психология восприятия

По разным данным, человек получает от 80% до 90% всей информации при помощи зрения. Поэтому визуальное оформление требует основательного и тщательного подхода. Во-первых, глаза человека соединены с противоположными для них полушариями мозга. Это приводит к тому, что текст и изображения лучше воспринимаются тогда, когда они правильно размещены на странице.

оптические пути каждого из 4 квадрантов полей зрения для обоих глаз в условиях бинокулярного зрения

Чем левее будет находиться изображение, тем легче и проще оно будет восприниматься. Сегодня у Яндекса есть даже специальный сервис – Вебвизор, который отслеживает движение глаз пользователей. Благодаря ему вы сможете правильно скомпоновать рекламную страницу.

Есть ещё одна небольшая рекомендация для работы с лендингами. Не используйте изображения, люди на которых сняты в анфас. Подобные фотографии привлекут слишком много внимания, снижая эффективность рекламного объявления.

Эффект Данинга-Крюгера

Крайне важный для маркетинга феномен был сформулирован в работе Данинга-Крюгера. Простыми словами его можно описать так: “глупый человек не в состоянии осознать свои ошибки в силу собственной глупости”.

Именно этот психологический парадокс приводит к тому, что наименее компетентные люди считают себя большими профессионалами. В качестве примера можно взять изучение иностранных языков. Человек, который изучает китайский, точно знает, что им придётся заниматься едва ли не всю жизнь. А вот люди, абсолютно с ним незнакомые, вполне могут поверить в то, что его можно освоить за две недели.

На практике это заставляет маркетолога настраивать свою рекламу на наименее компетентную аудиторию. Ведь они вполне могут поверить в то, что написано в громких заголовках и продающих текстах.

Психология цвета

Существуют научные доказательства того, что человек по-разному реагирует на разные цвета.

В связи с этим существуют простые правила, которые следует соблюдать при работе с палитрой. И они всегда приводят к высоким результатам:

Белый фон помогает акцентировать внимание на важном. Он не отталкивает и вызывает ощущение значимости размещённой информации.
Текст и изображения лучше всего делать чёрными. Это снимает любой эмоциональный окрас, способный препятствовать восприятию сообщения. Акцентировать внимание на отдельных частях текста лучше при помощи изменения его размера.
Красный цвет должен присутствовать на изображениях, но только в небольших количествах. Это могут быть подчёркивания или стрелки.
Старайтесь не использовать насыщенные цвета, особенно если они не описывают качество товара. Все второстепенные детали куда лучше воспринимаются, когда они выполнены в спокойных и приглушённых тонах. Важные детали необходимо выделять в соответствии с психологией цвета.

Феномен Итена-Розена

Существует достоверная теория о том, что рифма в тексте является когнитивным искажением. Благодаря чему рифмующиеся строки в тексте кажутся более правдоподобными и вызывают больше доверия со стороны читателя.

На практике это можно применять, но не стоит увлекаться. Хороший слог всегда прибавляет веса вашему рекламному объявлению. Но не стоит делать его целиком в стихотворной форме. Простая рифма в описании или списке преимуществ повысит кликабельность рекламы.

Эффект Барнума

Именно этот феномен позволяет гадалкам и астрологам всех мастей зарабатывать большие деньги и по сей день, а вебмастерам и арбитражникам – продавать амулеты и гороскопы. Суть эффекта Барнума заключается в том, что люди склонны доверять персонализированным обращениям, даже если они попросту обобщены и подходят всем.

Создание видимости обращения к конкретному человеку приводит к совершенно иному восприятию рекламного сообщения. Делая упор на общечеловеческих проблемах и слабостях, вы сможете существенным образом повышать эффективность работы: «Надоело тратить деньги на ветер?», «Согласитесь, холодную зиму лучше переждать на теплом острове».

Не забудьте подчеркнуть при демонстрации продукта, что он подходит только для строго определённого типа личности. При этом описание этой личности выполняйте в крайне общих фразах, которые интерпретирует на себя подавляющее большинство людей: «уверенный в себе, целеустремленный, ценящий себя и свою жизнь» и т.п.

Эффект реципрокральности

Понятие реципрокральности было введено Робертом Чалдини в его книге “Психология влияния”. Оно подразумевает под собой взаимовыгодный обмен, который лежит в основе всех предложений электронных книг, гайдов и других товаров, предлагаемых бесплатно. Эффект срабатывает именно после того, как человек получает что-то безвозмездно. После этого появляется подсознательное желание дать что-либо взамен или купить что-то ещё.

Именно из-за этого эффекта в ресторанах начали приносить мятную жвачку вместе со счётом. Всего одна бесплатная жвачка повышает количество оставляемых чаевых на 3,8%, а если их становится две, то рост достигает 20%. Сейчас этим феноменом пользуются приличные рестораны по всему миру.

Сегментация ЦА на Мужчины – Женщины

Феномен, детально разбираемый Джоном Греем в книге: “Мужчины с Марса, женщины с Венеры”. Он является классическим и демонстрирует как отличается мышление мужчин и женщин. Они практически всё делают по-разному. Это касается как эмоционального восприятия, так и рядовых механических действий, например, покупок.

В этой связи стоит по-разному настраивать рекламные объявления в зависимости от того, какого пола ваша целевая аудитория.

Для мужчин:

Акцентируйте внимание на мужественности и исключительности пользователя. Используйте такие словосочетания, как: «создан исключительно для мужчин», «обеспечит надёжность», «подчеркнёт статус», «только мужчина может понять».
Приводите аргументы в поддержку предлагаемого товара. Используйте сравнения с аналогами, опишите функциональные отличия и наличие дополнительных функций.
Большее внимание уделяйте техническому аспекту работы продукта.
Мужчинам нужны различные фильтры, которые позволят им самостоятельно сравнить выбранный товар с аналогами.

Для женщин:

Поработайте над эмоциональным комфортом, используйте цвета приятные для женского глаза (розовый, фиолетовый, голубой, красный).
Настаивайте на идеальности рекламируемого предложения. Предоставляя подробную информацию о товаре и описывая все его преимущества, вы сможете привлечь дополнительное внимание.
Скидка – все женщины любят совершать покупки, а если на ценнике написано слово скидка, то не остаётся ощущения расточительности.
Демонстрация результата применения товара крайне важна при работе с женской аудиторией. Различные варианты фотографий “до и после” будут работать максимально эффективно. Чужие успехи подстёгивают женщин не оставаться в стороне.
Потребности покупателя важнее того, что ты ему продаёшь. Больше внимания следует уделять эффекту, к которому приведёт использование рекламируемого товара. Женщинам интереснее смотреть на конечный результат и сравнивать его с тем, что было раньше.

Заключение

Работа с покупным и естественным трафиком заставляет вебмастеров получать все знания и навыки, свойственные профессиональным маркетологам. Серьёзный подход к составлению и подаче рекламной информации способен вывести вас на новый уровень эффективности. Когда вы знаете больше, чем конкуренты, кликабельность ваших предложений выше, следовательно, больше и доход.