Крис Маккарти: более 500 тысяч долларов за первые 30 дней на новом интернет-магазине

Рубрика: Теория

Крис Маккарти, генеральный директор «McCHammer Marketing», поделился в закрытой группе «Facebook Ad Buyers» советами, которые помогли ему развить интернет-магазин до $500,000 в месяц.

Крис Маккарти: более 500 тысяч долларов за первые 30 дней на новом интернет-магазине

Речь пойдёт про клиентский сайт. Это был новый бренд и новый продукт. Сумма, озвученная в заголовке, получена за май 2019. Советы ниже основаны на проведённой работе и достигнутых результатах. В самом начале у команды Криса имелся шестимесячный сайт на Woocommerce, который они перенесли на Shopify.

Адаптированный перевод для вас выполнил SEO-аспирант.

McCHammer Marketing

Ценообразование

Преимущественно, это вопрос психологии. То, как бренд воспринимают, напрямую влияет на обоснованность цен. Конечно, качество, нацеленность и привлекательность являются основными факторами. Но чем выше цена продукта, тем больше у вас возможностей для дальнейшего её увеличения. Это обусловлено рядом причин. Если смотреть с точки зрения рекламного рынка, дорогие товары не так сильно привязаны к цене, по сравнению с дешёвыми.

Кроме того, алгоритмы Facebook (собственно, по названию группы, думаю, вы уже поняли, что речь пойдёт об этой социальной сети) учитывают цены на продукты и среднюю стоимость заказа для определения того, на кого следует ориентироваться при показе рекламных объявлений. Это означает, что эффективность вашей рекламы на уровне набора объявлений гораздо более чувствительна к изменениям, когда вы работаете с более дешевыми продуктами.

Например, если вы рекламируете товары дешевле $100 и у вас имеются адсеты с количеством продаж более 50, показывающие хорошие результаты, повышение цен, скорее всего, негативно скажется на них. Если вы изменили цены и эффективность ваших рекламных кампаний упала, лучше всего создать новую, чем пытаться исправить существующие.

Апселлы и кросселы

Реализованные в один клик, апселлы и кросселы хорошо показывают себя. Покупатели хотят идти по пути наименьшего сопротивления и получать лучшие предложения на основе того, чем они уже интересовались. Если вы попытаетесь дополнительно продать им что-то нерелевантное, это вызовет сопротивление.

Пользователь хочет ещё больше того, что он покупает, по более выгодной цене. Или что-то похожее. Или дополнение к текущему продукту, к которому он проявляет интерес. Так что обеспечьте возможность приобрести больше такого же продукта или аналога по более выгодной цене.

Вариативность

Наличие одного и того же продукта в нескольких стилях или цветах может быть обязательным условием. Отсутствие определённого цвета, фасона или модели может повысить ваши расходы на каждую продажу. У всех свои предпочтения, и возможность выбора цвета/модели продукта существенно влияет на мнение покупателей.

Представьте, что вы пришли в магазин, чтобы приобрести новые кроссовки, и нашли идеальную пару. Но возникла проблема: вы хотели чёрные или синие, а у них вашего размера остались только розовые. Думаю, мысль понятна.

Возможность выбирать различные опции товара онлайн привлекает клиентов. Это позволяет людям сильнее вовлекаться во взаимодействие с брендом, что повышает его ценность.

Копирайтинг

Старайтесь разговаривать с аудиторией на её языке. В данном конкретном случае два всплеска посещаемости (длившиеся 3-4 дня) пришлись на День матери и День поминовения, к которым они приурочили распродажи. Решения использовали предельно простые. Для первого праздника использовали рекламные объявления с заголовком «Let’s celebrate MOM!» (давайте праздновать День матери), для второго – «In honor of Memorial Day, take an extra 10% OFF in tribute to our heroes» (в честь Дня поминовения получите 10% скидку в память о наших героях). Чем сильнее вы сможете приблизиться к потенциальному покупателю через объявление, тем больше вероятность, что он кликнет по рекламе и посмотрит ваш веб-сайт.

Заголовок, текст и картинки, используемые в рекламе, должны сочетаться с аналогичными элементами (шапка, навигационное меню, заголовки, описания продуктов и т.п.) вашего магазина. Так вы получаете «авансом» дополнительное доверие от клиента. Люди начинают меньше переживать по поводу условий доставки, возврата и качества продукта.

Имидж бренда усиливается, в том числе, через копирайтинг. Именно поэтому, например, недавно все так активно в Рунете обсуждали историю о том, что один из вебмастеров партнёрской сети Admitad привлекал клиентов оскорбительными для рекламодателя объявлениями и был впоследствии забанен.

Купи кофемашину дорого

Праздничные распродажи

Во время крупных праздников магазин может сделать чуть ли не годовую выручку за 1 день. Два примера уже обсуждали выше. Крис рекомендует начать распродажу немного заранее, за день до праздника, в пятницу или вообще в начале праздничной недели. Так вы сможете набрать необходимые обороты к тому времени, когда все кинутся покупать.

Специальное предложение для праздника – это идеальный способ взаимодействовать с людьми с меньшим сопротивлением, особенно если праздник соотносится с товаром и брендом. В качестве показательного примера тут можно привести 11.11 в Aliexpress.

Email-маркетинг

Многие, особенно в Рунете, сильно недооценивают сбор базы адресов электронной почты для последующих рассылок. Уж не знаю, из каких соображений. То ли не умеют с ними работать, то ли в силу персональной недальновидности. Как бы то ни было, не стоит забывать и про брошенные корзины, ремаркетинг, а также автоматизацию всех процессов, идущих после первой покупки. Эти сегменты и группы пользователей могут быть наиболее ценными для извлечения как можно большего потенциального дохода за короткий промежуток времени.

Очень выгодным решением тут может стать предоставление небольшого купона в честь прошлых покупок или пользователям, по каким-то причинам, не завершившим оформление заказа на сайте. В ходе своей работы Маккарти выявил наиболее эффективную систему для тех, кто бросил корзину в интернет-магазине: нужно просто отправлять им email-напоминания спустя 1 и 24 часа. Продолжая осуществлять брендовые рассылки этим пользователям о новых предложениях, вы увидите довольно высокий уровень открытия писем и отклика.

Для автоматизации и интеграции отлично подойдут такие платформы, как Active Campaign и Klaviyo.

СМС-маркетинг

Что-то вроде SMS Bump или Postscripts может сыграть ключевую роль в увеличении дохода и снижении стоимости каждой продажи. Крис рекомендует слать смс-уведомление о брошенной корзине через 1 час. Предоставьте возможность пользователю быстро повторно посетить ваш интернет-магазин и переосмыслить процесс покупки. А уж станут ли они вашими клиентами или нет – их выбор. В конце концов давайте не будем забывать, что более 90% всех посетителей не превращаются в покупателей. И самый быстрый способ ещё раз связаться с ними – SMS.

Аудитория

Про аудиторию можно написать полноценный отдельный пост. Но если выделить главное: ключом к успеху тут является правильно установленный пиксель и сегментация.

Если вы смешиваете разные типы трафика с различных источников, будет тяжело вычленить необходимую аудиторию, связанную с конкретным брендом и продуктом. Ведь по сути вы хотите получить как можно большую релевантную аудиторию. И перед тестами заранее определить её эффективность.

Лучше всего создать как можно больше похожих (lookalike) аудиторий, построенных на прочной основе легального трафика и таргетинга.

Таргетинг

Методы таргетинга разнообразны, но добраться до наиболее эффективной аудитории и отсеять при этом низкоэффективную – искусство, за которым стоит наука. Когда начинаете с нового бренда, рекламного аккаунта и пикселя, соберите как можно большую аудиторию для получения трафика и холодных продаж. Затем сравнивайте между собой такие сохранённые аудитории. Так вы определите общие характеристики личности потенциальных покупателей и демографии.

Отправляя на сайт покупателей и потенциальных покупателей, вы расширяете свои возможности использования похожих аудиторий. Особенно эффективно это для определённых событий, таких как ATC (Add To Cart – добавление товара в корзину), IC – (Initial Checkout – переход к оформлению заказа), ну и, естественно, сама покупка товара.

Со временем алгоритмы Фейсбука стали ориентироваться на более широкую аудиторию для холодных продаж и ремаркетинга, поэтому важно изначально создавать бренд, пользуясь разными каналами привлечения клиентов. Создавайте и ищите аудиторию в 2, 10, 20 миллионов потенциальных покупателей. Это можно сделать с помощью большой сохранённой аудитории или путём расширения lookalike с 2% до 10%. Тестируйте, какой размер похожих аудиторий наиболее эффективен для вашего рекламного аккаунта с помощью оптимизации бюджета кампании (CBO). То же самое можно сделать для сохранённой аудитории. Вы даже можете смешать их вместе. Главное – выбрать всё самое лучшее.

Facebook Ads

Facebook Ads Manager – очень тонкий инструмент. Требуется много времени и практики (рекламного бюджета), чтобы понять, какое влияние вы оказываете, как рекламодатель, каждый раз, когда включаете или выключаете новое объявление, набор объявлений или кампанию. Всё имеет значение и влияет на результат: время суток, бюджет, этап обучения. Нужно учитывать каждый из элементов, независимо от того, настраивали ли вы его вручную или пользовались готовыми решениями от Фейсбука.

Алгоритм – просто робот, который принимает данные и вносит корректировки, основываясь на том, что вы делаете. Поэтому отчасти нужно мыслить, как машина. Когда вы включаете или выключаете адсет, спрашивайте себя, подходящее ли для этого время, основываясь на имеющейся информации. Повлияет ли это положительно или отрицательно на кампанию? Улучшат ли правки кампанию или только лишний раз собьют с толку алгоритм?

Не существует универсального способа создания, запуска, тестирования, оптимизации и масштабирования рекламы. Учитесь на опыте коллег и конкурентов. Например, известный в узких кругах метод Тима Бурда «Облако и дробовик», несомненно, может стать основой успеха. Однако каждый рекламный аккаунт уникален и ведёт себя по-разному, поэтому результат зависит в каждом конкретном случае от внедрения и оптимизации.

Реклама в Фейсбуке

Google Ads

При создании бренда под социальные сети неплохим подкреплением является брендовая реклама в Гугле. Поддержание вашего бренда в топе поисковой выдачи – отличный способ завоевать доверие потенциальных клиентов и получить лиды. Люди, как правило, доверяют Гуглу больше, нежели социальным сетям, когда хотят принять самостоятельное решение. Нахождение в самом верху и доминирование над конкурентами придаёт вам легитимности в глазах пользователя, повышает уровень конверсии.

Проведение дополнительных рекламных кампаний с использованием товаров, изображений, видео укрепляет доверие, особенно за счёт ремаркетинга и увеличения доли показов. Для создания нового бренда социальные сети подходят идеально, а для его укрепления идеально подходит Google.

SEO

Двумя ключевыми элементами в поисковой оптимизации и продвижении e-comm проектов являются традиционное и местное (локальное) SEO. Начните с настройки Google Search Console, robots.txt, подберите поисковые фразы, пропишите ключевики, получите первый органический трафик.

Поправьте тайтлы и описания страниц, избавьтесь от дублей, поработайте над удобством для мобильных пользователей и скоростью загрузки сайта. Исправьте технические проблемы, указанные в Google Search Console, задействовав программистов. Улучшайте дизайн и функциональность, обратившись к специалистам по юзабилити. Дальше идёт линкбилдинг, создание блога и написание в него статей, оптимизация карточек товаров и других страниц.

Информация, полученная в ходе исправления каких-либо фундаментальных ошибок, и обеспечение правильной индексации помогут в дальнейшей работе с контентом и получении целевого реферального трафика.

При оптимизации интернет-магазина большое значение имеют заголовки и alt тэги изображений, наравне с уникальным текстом для подборок товаров, категорий и страниц. Укрепить репутацию бренда и позиции в поисковых системах помогут страницы с часто задаваемыми вопросами, отзывами, условиями предоставления услуг, политикой конфиденциальности, новостями и описанием деятельности компании.

Исследования

Исследования – ключ к успеху при запуске нового продукта или бренда, особенно на ранних этапах. Для перекрёстного сравнения интересов, идей, категорий, аналитики, оценки присутствия в сети, спроса, предложения, уникальности, редкости и конкуренции можно использовать множество различных инструментов:

  • SpyFu
  • SEMrush
  • Google Trends
  • Планировщик ключевых слов Google
  • Google Покупки
  • Google Analytics
  • Google Search Console
  • Amazon
  • Moz
  • Kickstarter
  • Indiegogo
  • и так далее…

Крайне важно получить широкие знания в той сфере деятельности, в которой запускается бренд, сравнив цифры и статистику с отзывами пользователей, обзорами, комментариями, а также позиционированием конкурентов. В ходе исследования найдите основных игроков и самых уникальных инноваторов, чтобы выявить общие черты, которые помогут вам быть похожими или отличаться. Упомянутые выше инструменты, предоставляют различные возможности для проведения исследований. Используйте все их и не ограничивайтесь данным списком.

Аналитика

Аналитика переплетается со всеми остальными элементами, о которых идёт речь в данной статье. Крис за время своей работы составил сотни аналитических веб-отчётов. Обычно он заканчивает пару штук в неделю. У него был доступ к сотням аккаунтов веб-аналитики. Всякий раз, когда он проверяет цифры, то сравнивает их с предыдущим периодом или различными временными диапазонами, чтобы определить колебания. Таким образом он выявляет большие и маленькие изменения, вызванные теми или иными действиями его команды, либо работой алгоритма платформы.

Отслеживание того, где и почему произошли изменения, возникла проблема или что-то улучшилось, может иметь решающее значение для развития вашего бренда. Главная цель здесь – увеличить доход, используя такие характеристики, как демография, средняя стоимость заказа, коэффициент конверсии продукта, показатель отказов и многое другое.

Веб-аналитика

Брендинг

Это ещё одна большая тема. Она тут стоит последней по порядку, но не по значению. Бренд = доверие. В интернете вы конкурируете, в основном, за то, чтобы демонстрировать пользователю свою наивысшую ценность, зарабатывая на этом. Достигается это за счёт распространения влияния, редкости продукта, его качества, улучшения жизни клиента и тому подобных вещей.

Бренд – это нечто большее, нежели просто сумма его частей, потому что он несёт в себе какую-то цель, миссию. Люди всегда пытаются понять, служат ли им определённые бренды и продукты. Это было сделано для меня? Почему это существует? Вопросы, которые теперь задают веб-пользователи, – это те же вопросы и мысли, которые возникают у нас при входе в магазин в торговом центре.

Благодарю за внимание. В комментариях вы можете поделиться своим мнением по теме поста или задать какие-то вопросы. Я их без проблем перешлю Крису и скину вам его ответы. Он написал, что будет рад помочь.

Это ни в коем случае не ответы на все ваши вопросы или советы на все случаи жизни. Маккарти не «взломал систему». Он просто изложил часть тяжёлой и честной работы нескольких людей, чтобы помочь специалистам, работающим в сфере электронной коммерции или тем, кто стремится таковыми стать.

В общей сложности за май 2019 года Крис сделал в секторе розничных онлайн-продаж более $700,000. Сейчас он на пути к отметке в 1 миллион долларов.

Работаем дальше!

ПОНРАВИЛАСЬ СТАТЬЯ? ПОДЕЛИСЬ С ДРУЗЬЯМИ!


СТАТЬИ ИЗ РУБРИКИ:

Анонсы

Telegram-канал


RSS-лента


Подписаться в Facebook


Подписаться в ВК


Следуй за мной в Twitter


Смотри меня на Youtube


Получать на email:


Инструменты
Cityads - партнёрская система с оплатой за результат (CPA). Лью покупной и "бесплатный" трафик со своих и чужих сайтов.
MFC.guru

Gogetlinks - биржа ссылок. Продаю и покупаю дорогие "вечные" ссылки с качественных сайтов.
Rotapost - бюджетный аналог GGL.
Kwork - биржа фриланса: всё по 500 рублей.
Publer - многофункциональный сервис мониторинга рекламы в тизерных и социальных сетях и анализа сообществ Вконтакте, запущенный в 2015 году.
Arbalet - 12 инструментов для арбитража в одном сервисе. Теперь не придется тратить время на поиск офферов. Забудьте об API, фрилансерах и PHP.
Telemetr - сервис аналитики Telegram-каналов.
Smmbox - инструмента для продвижения в социальных сетях.
Telderi - крупнейшая биржа сайтов и доменов в Рунете. Гарант для прямых сделок.
Pokerstrategy - играю в покер, просто хобби.
Beget - один из крупнейших хостинг-провайдеров в России. Держу у них все свои сайты и домены.