depositphotos.com

Продающий контент в SaaS-индустрии [исследование]

Рубрика: Теория

Какой контент предпочитают потреблять потенциальные покупатели всевозможного ПО перед тем, как решаются на добавление товара в корзину? Этот вопрос лежит в основе свежего исследования, проведённого Майком Сондерсом.

Продающий контент в SaaS-индустрии [исследование]

И вот вам сразу ответ: всё зависит от того, на каком этапе маркетинговой воронки они находятся. Сначала люди смотрят на цены, затем хотят узнать про варианты интеграции, и только после уже сравнивают с конкурентами. Если ваш контент удовлетворяет все эти потребности, то дальше клиентам необходима наглядная демонстрация и ответы на часто задаваемые вопросы.

Как это выглядит на практике:

  • Если цена SaaS-продукта выходит за рамки бюджета большинства среднестатистических потребителей, то про интеграцию они читать не станут.
  • Если ваше ПО не интегрировано с Zapier или варианты интеграций запрятаны где-то глубоко в недрах сайта, не ждите большого количества запросов на демо-доступ.

Методология исследования

Майк Сондерс, маркетолог с более чем 10-летним стажем, выбрал десять известных B2B-брендов в нише SaaS из числа крупнейших представителей отрасли в мире. Затем он спарсил из Google около 16 тысяч брендовых поисковых запросов, наподобие «HubSpot цены», «Zendesk поддержка» и т.д. (на английском языке).

На втором шаге исследователь обобщил спаршенные поисковые запросы и выявил закономерности в их построении. После чего отобрал только те из них, которые потенциально указывают на намерение о покупке.

То есть, например:

  • «HubSpot цена» – запрос, который, скорее всего, указывает на намерение купить.
  • «HubSpot отношения инвесторов» или «HubSpot вход» – запросы, которые вводят действующие клиенты или журналисты.

В итоге Майк сопоставил запросы с объёмом поиска и сформировал своеобразную таблицу относительного спроса на информацию.

Как и какой продающий контент создавать

Теперь переходим к типам продающего контента, который ищут ваши будущие потребители. Особенно заострите внимание на этих моментах, если вы реализуете какой-нибудь полезный SMM-софт или разрабатываете сервис для SEO-специалистов.

Цена приобретения

Это часть воронки продаж, на которой вы потеряете много потенциальных клиентов. Поэтому здесь нужно приложить дополнительные усилия.

Продающий контент №1: цена продукта

Цена вашего продукта достаточно низкая для того, чтобы убедить людей хотя бы взглянуть на его характеристики?

Чтобы ответить на этот вопрос:

  1. Убедитесь, что цену ваших товаров можно легко найти, как в Google, так и непосредственно на самом сайте.
  2. Избегайте путаницы в тарифных планах.

Альтернативы, конкуренты

Перед тем, как совершить покупку, пользователи SaaS, как правило, хотят рассмотреть все возможные альтернативы. Поэтому путь большинства клиентов начинается с поиска конкурентов бренда.

Продающий контент №2: аналоги продукта

Что здесь можно сделать?

  1. Создайте страницу, которая преподносит ваше решение, как «Лучшую альтернативу [конкурента]», где [конкурент] – это хорошо известный бренд в вашей вертикали, против которого вы можете эффективно позиционировать себя.
  2. [Альтернативы вашего бренда]: да, создайте страницу со списком своих конкурентов.

Демонстрация работы

Ваша аудитория хочет увидеть ваш продукт в действии. Наличие демонстрационного контента на вашем веб-сайте, на YouTube-канале и в других местах, которые Google (или Яндекс) любит подмешивать в выдачу, даёт вам возможность занять больше места в результатах поиска.

Пример поисковой выдачи по SaaS сервисам

Обзоры продукта – лучший продающий контент

В обзорах ПО под буржунет доминируют такие сайты, как Capterra, G2 и Trustpilot. Под Рунет это будут, естественно, другие порталы. Но в любом случае вам необходимо отслеживать и управлять своими отзывами на топовых тематических площадках.

Вбейте в поисковик запрос «[название бренда] + отзывы» и посмотрите, какие отзовики или обычные сайты находятся в выдаче. У нас вы наверняка встретите в топе trustland.ru, otzyvmarketing.ru, be1.ru. А ещё можете нарваться на брендовую рекламу конкурентов.

Пример поисковой выдачи с отзывами

Некоторые компании идут ещё дальше, систематизировав сбор отзывов о своих продуктах. В результате выдача по ним заполнена подборками счастливых клиентов, а в некоторых случаях даже специальными страницами самих SaaS-сервисов с социальным подтверждением их качества.

Это лишь краткая выжимка длинного чтива с блога mikesonders.com про продающий контент в нише софта, как услуги. Оригинал на английском можете почитать у самого Сондерса.

И не забывайте всё это внедрять, а не только читать!

ПОНРАВИЛСЯ ПОСТ? ПОДЕЛИСЬ ССЫЛКОЙ С ДРУЗЬЯМИ!


СТАТЬИ ИЗ РУБРИКИ: