Продающий контент в SaaS-индустрии [исследование]

Рубрика: Теория и статистика | Время на чтение: 5 мин.

Какой контент предпочитают потреблять потенциальные покупатели всевозможного ПО перед тем, как решаются на добавление товара в корзину? Этот вопрос лежит в основе свежего исследования, проведённого Майком Сондерсом.

Продающий контент в SaaS-индустрии [исследование]

И вот вам сразу ответ: всё зависит от того, на каком этапе маркетинговой воронки они находятся. Сначала люди смотрят на цены, затем хотят узнать про варианты интеграции, и только после уже сравнивают с конкурентами. Если ваш контент удовлетворяет все эти потребности, то дальше клиентам необходима наглядная демонстрация и ответы на часто задаваемые вопросы.

Как это выглядит на практике:

Если цена SaaS-продукта выходит за рамки бюджета большинства среднестатистических потребителей, то про интеграцию они читать не станут.
Если ваше ПО не интегрировано с Zapier или варианты интеграций запрятаны где-то глубоко в недрах сайта, не ждите большого количества запросов на демо-доступ.

Оглавление

Методология исследования

Майк Сондерс, маркетолог с более чем 10-летним стажем, выбрал десять известных B2B-брендов в нише SaaS из числа крупнейших представителей отрасли в мире. Затем он спарсил из Google около 16 тысяч брендовых поисковых запросов, наподобие «HubSpot цены», «Zendesk поддержка» и т.д. (на английском языке).

На втором шаге исследователь обобщил спаршенные поисковые запросы и выявил закономерности в их построении. После чего отобрал только те из них, которые потенциально указывают на намерение о покупке.

То есть, например:

«HubSpot цена» – запрос, который, скорее всего, указывает на намерение купить.
«HubSpot отношения инвесторов» или «HubSpot вход» – запросы, которые вводят действующие клиенты или журналисты.

В итоге Майк сопоставил запросы с объёмом поиска и сформировал своеобразную таблицу относительного спроса на информацию.

Как и какой продающий контент создавать

Теперь переходим к типам продающего контента, который ищут ваши будущие потребители. Особенно заострите внимание на этих моментах, если вы реализуете какой-нибудь полезный SMM-софт или разрабатываете сервис для SEO-специалистов.

Цена приобретения

Это часть воронки продаж, на которой вы потеряете много потенциальных клиентов. Поэтому здесь нужно приложить дополнительные усилия.

Цена вашего продукта достаточно низкая для того, чтобы убедить людей хотя бы взглянуть на его характеристики?

Чтобы ответить на этот вопрос:

Убедитесь, что цену ваших товаров можно легко найти, как в Google, так и непосредственно на самом сайте.
Избегайте путаницы в тарифных планах.

Альтернативы, конкуренты

Перед тем, как совершить покупку, пользователи SaaS, как правило, хотят рассмотреть все возможные альтернативы. Поэтому путь большинства клиентов начинается с поиска конкурентов бренда.

Что здесь можно сделать?

Создайте страницу, которая преподносит ваше решение, как «Лучшую альтернативу [конкурента]», где [конкурент] – это хорошо известный бренд в вашей вертикали, против которого вы можете эффективно позиционировать себя.
[Альтернативы вашего бренда]: да, создайте страницу со списком своих конкурентов.

Демонстрация работы

Ваша аудитория хочет увидеть ваш продукт в действии. Наличие демонстрационного контента на вашем веб-сайте, на YouTube-канале и в других местах, которые Google (или Яндекс) любит подмешивать в выдачу, даёт вам возможность занять больше места в результатах поиска.

Пример поисковой выдачи по SaaS сервисам

Обзоры продукта – лучший продающий контент

В обзорах ПО под буржунет доминируют такие сайты, как Capterra, G2 и Trustpilot. Под Рунет это будут, естественно, другие порталы. Но в любом случае вам необходимо отслеживать и управлять своими отзывами на топовых тематических площадках.

Вбейте в поисковик запрос «[название бренда] + отзывы» и посмотрите, какие отзовики или обычные сайты находятся в выдаче. У нас вы наверняка встретите в топе trustland.ru, otzyvmarketing.ru, be1.ru. А ещё можете нарваться на брендовую рекламу конкурентов.

Некоторые компании идут ещё дальше, систематизировав сбор отзывов о своих продуктах. В результате выдача по ним заполнена подборками счастливых клиентов, а в некоторых случаях даже специальными страницами самих SaaS-сервисов с социальным подтверждением их качества.

Это лишь краткая выжимка длинного чтива с блога mikesonders.com про продающий контент в нише софта, как услуги. Оригинал на английском можете почитать у самого Сондерса.

И не забывайте всё это внедрять, а не только читать!