Как образовательный стартап Exponent утроил доход, раздавая свои продукты бесплатно

Рубрика: Теория и статистика | Время на чтение: 7 мин.

Для предпринимателей 2020-й оказался очень странным годом. Многие, в том числе и Стивен Когнетта из «Exponent», изо всех сил пытались найти нетрадиционные способы развития стартапов во время пандемии.

Как образовательный стартап Exponent утроил доход, раздавая свои продукты бесплатно

До того, как COVID-19 поломал все планы бизнеса на этот год, компания Стивена активно помогала студентам успешно находить работу своей мечты. Exponent плодотворно сотрудничает с американскими университетами и готовит выпускников к собеседованиям.

Продукты стартапа включают курсы, коучинг и онлайн-форумы, помогающие студентам справиться с трудностями трудоустройства. Когнетт пишет, что по ходу своей деятельности обнаружил интересную особенность в данном деле: успех собеседования зачастую зависит не столько от ваших знаний, сколько от правильной и эффективной тактики разговора.

В 2020-м из-за перерыва в обучении многим студентам становится всё сложнее найти путь к трудоустройству. Поэтому Exponent могли бы просто вложить дополнительные средства в маркетинг, сохранив цены на прежнем уровне, и привлечь кучу клиентов.

Вместо этого Стивен с ещё одним сооснователем компании, Джейкобом Саймоном, собрались в офисе, накануне локдауна Сан-Франциско, и провели мозговой штурм. В процессе им в голову пришла безумная идея: попробовать сделать некоторые продукты сервиса бесплатными для студентов.

Сначала затея показалась возмутительной. Молодые стартаперы всегда высоко ценили идею развития устойчивого бизнеса. Но, будучи сам недавним студентом, Когнетт знал, что спрос на инструменты для подготовки к будущей карьере резко вырос в последнее время.

Бизнесмены уже наблюдали 50% рост пользовательской базы, спустя несколько месяцев после начала эпидемии. В отрасли происходили брожения умов. Одни считали, что нужно искать новые возможности, другие говорили, что лучше сконцентрироваться на текущей бизнес-модели. Exponent решили пойти по первому пути: самостоятельно прийти к свои клиентам и поддержать их в это непростое время.

Основываясь на результатах бесплатного запуска одного из своих продуктов для студентов, Стивен написал для builtin.com небольшую статью, перевод советов из которой предлагаю вам ниже. Они помогут начинающим онлайн-предпринимателям в нише образования, да и остальным будут полезны для общего развития.

Оглавление

Переосмыслите миссию своей компании

В начале мозгового штурма Стивен и Джейкоб ещё раз обсудили ценности и миссию своей компании. Почему они в этом бизнесе? Каковы их цели? Максимизация прибыли – это одно. И совсем другое – создание стабильного продукта, который бы нравился клиентам.

После некоторых размышлений стартаперы пришли к заключению, что сейчас хотят найти способ сделать их сервис более доступным для студентов. Так они смогут оказать сильное влияние на сообщество в целом.

Совет: создавая компанию или планируя новый бизнес, уделите время тому, чтобы хорошенько подумать о своей миссии и о том, почему вы занимаетесь этим бизнесом. Все остальные решения будут приняты позже.

Поддерживайте общую ценность

Со-основатели Exponent подумали о том, как открытие базы данных с вопросами для собеседований всем желающим повлияет на их общую картину прибыли. Смогут ли они и дальше развивать бизнес в финансовом плане, сделав этот инструмент бесплатным и доступным для всех?

База данных с вопросами для собеседования

Когда сервис открыл продукт для всеобщего пользования, создатели тщательно следили за сохранением ценности на каждом уровне воронки продаж. Пользователям необходимо предоставлять нужные образовательные продукты нужного уровня.

Например, многие узнают о сервисе через YouTube-канал, затем регистрируются на сайте, затем покупают подписку и, возможно, решают приобрести индивидуальный коучинг. Если пользователь не будет видеть дополнительной ценности для себя на каком-нибудь из этапов, то не станет переходить на следующий.

Совет: раздавать вещи бесплатно – это отличная замануха, но не забывайте анализировать влияние таких раздач на весь бизнес. Предоставляйте продукты или услуги таким образом, чтобы вовлекать пользователей в свою маркетинговую воронку, делая их заядлыми покупателями, рекомендующими ваши продукты своим друзьям. Это беспроигрышный вариант, как для потребителей, так и вашего бизнеса.

Не запускайте необратимые процессы

Предлагать бесплатно базу данных вопросов с собеседований было авантюрой для Exponent. Владельцы не знали заранее, как это повлияет на бизнес. Но зато они знали, что эту бесплатную раздачу можно легко приостановить, если что-то пойдёт не так. Платный доступ можно было вернуть без каких-либо проблем, что существенно облегчало запуск эксперимента.

Совет: принимая решения, особенно в молодых стартапах, думайте, являются ли последствия необратимыми. Склоняйтесь к таким действиям и экспериментам, которые можно обратить вспять. Это поможет вам расти, как компании и как лидеру.

Будьте проще

Перед запуском бесплатной раздачи, предприниматели обсуждали всевозможные нюансы. Например, нужно ли ограничивать доступ к материалам только с адресов .edu (общий домен верхнего уровня для образовательных учреждений)?

Однако создание подобной функции на сайте потребовало бы нескольких недель работы программистов. Учитывая ограниченные ресурсы компании, это не являлось приоритетной задачей. Так что было решено открыть бесплатный доступ всем подряд, сосредоточив маркетинговые усилия именно на студентах.

Совет: постарайтесь найти путь наименьшего сопротивления при запуске тестов. Не беспокойтесь слишком сильно о том, что вам необходимо заблокировать какую-то часть раздачи халявы или сделать её платной. В конце концов, если у вас появляются подобные мысли в процессе тестирования – значит всё идёт хорошо.

Стройте взаимоотношения

В какой-то момент онлайн-бизнесмены связались с пользователями, чтобы получить отзывы. Налаживая отношения с новыми студентами, Exponent были приглашены на созвоны с несколькими студенческими объединениями, от которых за пару месяцев пришло около 2,000 участников. Один только этот шаг невероятно усилил присутствие бренда в отрасли.

Стоило ли всё это того? За последние несколько месяцев сервис, помогающий выпускникам в трудоустройстве, пережил стремительный рост, получил положительный отклики в сообществе и повышенный уровень взаимодействия пользователей со всеми своими продуктами.

Во всех социальных сетях Стивен видит сильный приток новых подписчиков. Востребованность их решений сначала удвоилась, а затем утроилась, как и доход.

Взгляните хотя бы на статистику Ютуб-канала сервиса. Вот графики привлечения новых подписчиков и просмотров видео:

А вот общее количество подписчиков и просмотров видео:

Одна из самых парадоксальных вещей в бизнесе заключается в том, что раздача бесплатных материалов часто может создать базу пользователей, которые доверяют вам и хотят платить за ваши продукты.

Совет: не упирайтесь в сиюминутные деньги и статистические показатели. Думайте о долгосрочной перспективе и LTV.

Возможно, какие-то студенты, получившие эту базу данных вопросов для собеседования, ничего больше не купили на tryexponent.com и пока стали чистым убытком для бизнеса. Но изначальная цель данного кейса была – проинвестировать средства в строительство долгосрочных взаимоотношений с людьми.

Пусть они ничего не купили в моменте. Человек может через 5 лет вернуться, когда вновь будет в поиске работы. И тогда станет клиентом, поскольку у него остались позитивные воспоминания о сервисе.

Так что, перенимайте успешный опыт!