Сообщество для клиентов поможет повысить продажи

Рубрика: Теория и статистика | Время на чтение: 5 мин.

Ваш продукт стоит ровно столько, сколько люди готовы за него заплатить. И один из лучших способов убедить людей платить больше – создать сообщество.

Создание сообществ для клиентов поможет повысить продажи

Сообщество для клиентов может стать маркетинговой точкой, которая превращает вашу $50 обучающую методичку по Фейсбуку в премиальный курс, продаваемый за $5,000.

Но что здесь подразумевается под словом «сообщество»? Это набор различных элементов, которые Уэс Као недавно перечислила у себя в Твиттере, озаглавив тред: «Анализ сообществ по курсам».

Об авторе треда:

Уэс Као – маркетолог, помогающая B2C-брендам запускать продукты и создавать новые категории товаров. Была сооснователем и исполнительным директором в «altMBA» Сета Година. За последние 15 лет запустила более 150 различных продуктов. Работала с BareMinerals, L’Oreal, Gap, Poo-Pourri, Скоттом Галлоуэйем, Tandem Diabetes, Morning Brew и другими клиентами.

Оглавление

Экскурс в сообщества от Уэс Као

Сообщества важны для премиальных и при этом масштабируемых цифровых продуктов. Это одна из главных причин, почему на рынке успешно существуют дорогие обучающие курсы, за которые студент платит от 1 до 5 тысяч долларов.

Но при этом под «сообществом» могут подразумевать различные вещи, в зависимости от ситуации. В целом же это универсальный термин, обычно означающий:

живое взаимодействие;
отдых от повседневности;
активное участие;
это не массовый открытый онлайн-курс.

Когда вы объединяете различные части сообщества в одну сущность, то упускаете возможность максимизировать каждый отдельно взятый элемент.

Сообщество может означать:

Дружеское общение. Одиночество является серьёзной проблемой для многих людей. При этом изоляция может быть как физической, так и социальной. Человек находится на шумной вечеринке, но чувствует себя одиноким. Общение – это не просто нахождение с другими людьми в одной комнате, а чувство понимания. Сообщества предлагают противоядие от одиночества.
Принадлежность и престиж. Каждый основатель компании, вышедшей из «Y Combinator», пишет в своём профиле «YC11», «YC17», «YC19», и так далее, в зависимости от года. Существуют сотни бизнес-акселераторов и инкубаторов. Но большинство фаундеров не упоминают их названия в своих биографиях. То, что вы вышли из YC, сигнализирует окружающим о вашем высоком статусе.
Общую странность. Уэс является членом группы «Рассада» в Фейсбуке. Внутри сообщества они шутят о растениях, рассказывают о боевых шрамах, оставленных паутинным клещом, и делятся своей зависимостью от покупки саженцев. То, что было бы странным в другом месте, там – считается нормой. Сообщества помогают людям быть странными вместе.
Доступ. Нетворкинг полезен для получения доступа. Знание правильных людей открывает двери. Нахождение в сообществе означает, что у вас есть доступ к другим членам сообщества, включая людей, которые могут сделать вас лучше. Доступ включает также объединённые ресурсы.
Эксклюзивность. Некоторые сообщества являются эксклюзивными. Например, частные клубы по интересам или закрытые жилые районы. Эксклюзивность связана со статусом и властью. Мы хотим быть частью таких объединений людей, потому что они эксклюзивны, даже если при этом не предлагают ничего другого.
Общую цель. Религиозные сообщества, политические сообщества, фитнес-сообщества. Все они имеют общие цели, которые объединяют и расширяют возможности участников. Чувство праведности является мощным стимулом доверия.
Чувство, что вас видят и слушают. Все хотят производить хорошее впечатление. Поэтому надевают маски и доспехи. Это механизм выживания в обществе. Но он утомляет. Сообщество позволяет снять броню и почувствовать, что вас принимают таким, какой вы есть. Это вздох облегчения.
Общий контекст. Общий жаргон. Общие ценности. Общие допущения. Вы можете говорить стенограммой, и участники сообщества знают, что вы имеете в виду. Когда вы договорились о ценностях, вероятность конфликта ниже (конфликт = стресс для большинства людей).

Некоторые элементы сообщества могут быть связаны, но не всегда. Например, мы склонны считать, что элитарность, престижность и эксклюзивность всегда сопутствуют друг другу. Но сообщество может быть эксклюзивным, и при этом не элитным. Сообщества, основанные на этнической принадлежности или языке, являются эксклюзивными и не обязательно престижными.

Дружеское общение и чувство, что вас видят и слушают, могут показаться частично одним и тем же. Но вы можете общаться без чувства, что вас видят. Например, вы сохраняете посредственные отношения только из-за того, что не хотите быть одиноки. Или общаетесь с друзьями, ради социального взаимодействия, зная, что они вас не понимают по-настоящему.

Как этот список может вам помочь?

Проведите мысленный эксперимент, чтобы понять, как вы можете включить каждый, описанный выше пункт, в свой продукт, курс или работу. Даже если вам кажется, что это не сработает. Не торопитесь и проанализируйте результаты. В некоторых областях деятельности у вас будет больше идей.

Хорошо продуманная суть заставляет людей чувствовать, что перед ними живое сообщество единомышленников, которое трудно будет найти в другом месте. Добиться этого можно различными способами. Смешивайте и сочетайте. Прокачайте определённые элементы до максимального уровня и посмотрите, как это изменит динамику в целом.

Стройте сообщества вокруг своего бренда!