Цена в личку: что делать, когда не можешь публично озвучить стоимость

Рубрика: Теория и статистика | Время на чтение: 6 мин.

Вы всегда должны указывать цены на своём сайте. Но как быть в тех случаях, когда это невозможно сделать по объективным причинам? Джоэл Клеттке делится некоторыми практическими советами по теме.

Цена в личку: что делать, когда не можешь публично озвучить стоимость

Joel Klettke – CRO-копирайтер, интернет-маркетолог и профессиональный консультант крупных SaaS и B2B брендов. Работал с такими компаниями, как HubSpot, WP Engine, Safelite и Ion Interactive.

Испытывали ли вы когда-нибудь чувство острого жжения в пятой точке от слов «цена в личку» или «писать в лс»?

Оглавление

Стандартная ситуация

Вы ищите решение своей проблемы и находите инструмент, который идеально для этого подходит.
Чем больше вы читаете про найденный товар или услугу, тем сильнее ваши глаза расширяются. Вот оно, именно то, что нужно! Но есть один важный вопрос: можете ли вы себе это позволить?
Начинаются клики по панели навигации в поисках прайс-листа, но там ничего нет, кроме формы «запросить демо» или «связаться с нами». Вы прокручиваете страницу до самого низа, но так ничего и не находите.
Или того хуже: прайс представляет собой обыкновенную контактную форму, в которой нет абсолютно ничего, что могло бы помочь вам определить хотя бы порядок цен.
И тут вы замечаете, что на сайте есть живой чат. Ага! Заходим туда и спрашиваем про цены. Но менеджер, вместо прямого ответа, начинает мягко подталкивать вас к кнопке «запросить демонстрацию» или «получить расценки».

На этом этапе вы настолько заинтересованы, что согласны уже на всё, и обращаетесь по найденным контактам. Или уходите в поисках лучшего предложения. И тут встаёт резонный вопрос: а стоит ли показывать цены на сайте?

Существует несколько объективных причин не публиковать цены

Вы работаете на индивидуальных условиях или назначаете цену, основываясь на нескольких переменных.
Вы корректируете цену в зависимости от того, кто покупает или обслуживаете рынки совершенно разных размеров с разными аппетитами.
Вы закрываете лиды по гораздо более высокой ставке, когда у вас есть шанс продать большой объём дополнительных услуг при личном общении, например, по телефону. Сомнительный, но всё-таки имеющий право на жизнь вариант.

Но даже если вы не хотите (или не можете) показывать точные цены, есть очень простые вещи, которые можно сделать, чтобы снизить нагрузку на менеджеров, принимающих звонки или текстовые обращения.

Тактики, которые стоит попробовать, когда вы не сообщаете цены на месте

Не обязательно делать всё, что написано ниже. Просто подумайте, что из этого можно внедрить конкретно в вашем случае.

1. Добавьте контент, который чётко показывает, для кого ваш товар или услуга лучше всего подходит

Например:

Это сайт американской компании, которая предоставляет бизнесам инструменты для планирования спроса на основе искусственного интеллекта и управления внутренними операциями. Перевёл страницу встроенным переводчиком от Google.

Ценовая политика Unioncrate основана на нескольких переменных. Поэтому показывать точные цифры невозможно и даже нежелательно. Так что они решили в разделе «цены» написать небольшой FAQ, в рамках которого объяснили, кому подходят их инструменты и как строится ценообразование.

2. Объясните, от чего зависит цена

Если ваша цена зависит от разных переменных, которые вы можете раскрыть, скажите об этом. Это помогает клиентам понять, что ценообразование является гибким и адаптируется к размеру их бизнеса.

3. Используйте логотипы клиентов

Когда цены на сайте отсутствуют, а вы хвастаетесь на главной странице только самыми крупными клиентами, потенциальный покупатель может подумать, что ваше предложение подходит исключительно гигантским корпорациям.

Поместите вместо прайса логотипы клиентов с разным размером бизнеса и напишите, что ваш продукт подходит как большим, так и маленьким компаниям.

Например:

Пример, когда клиент захочет писать в лс

4. Конкретизируйте требования

«Доступно для любого бюджета» – максимально расплывчатое объяснение. При таком утверждении, ваши потенциальные клиенты всегда будут полагать, что их бюджет слишком мал.

Вместо «любого бюджета» лучше использовать конструкцию, вроде:

Независимо от того, являетесь ли вы начинающим стартапом, щепетильно следящим за своей рентабельностью, или быстро развивающимся предприятием с тысячами клиентов, у нас есть план, который подойдёт именно вам.

Ориентируйтесь на специфические детали, присущие различным типам клиентов. Например: «стартап, следящий за рентабельностью» или «быстрорастущая компания».

5. Проводите скрытые сравнения

Если вы знаете цены своих конкурентов (а вы обязаны их знать) и предлагаете аналогичные услуги дешевле, то всегда можете попробовать такие варианты, как:

В среднем на 20% дешевле, чем у конкурентов.

Или:

До 50% дешевле, чем у ведущих конкурентов.

Будьте осторожны в этом плане и подумайте над тем, что, раз доступ к ценам конкурента настолько простой, возможно, они заключают намного больше сделок, чем вы.

Удобство – это мощная сила при принятии решений о покупке. Особенно, когда тебя заставляют писать в лс. Беспокойство по поводу необходимости разговаривать с продавцами может быть достаточной причиной для того, чтобы удержать некоторых потенциальных клиентов от обращений.

6. Указывайте минимальную цену

Данную тактику не применить в 100% случаев, поскольку она требует привязки цены хоть к чему-то. Тем не менее, установка минимальной цены на лендинге, по словам Джоэла: «это лучшее, что я когда-либо делал в своём бизнесе».

Определяя минимальную сумму за свои товары или услуги, вы отсекаете кучу неэффективных клиентов, которым на самом деле не нужна цена в личку. В большинстве случаев они просто будут утомлять ваших продажников. И при этом настоящая целевая аудитория увидит, что работа не будет дешёвой (низкого качества).

Независимо от того, что вы решите сделать, Клеттке настоятельно рекомендует вам сделать хоть что-то, чтобы помочь потенциальным клиентам понять, в какой ценовой сегмент вы вписываетесь со своим предложением.

В конце концов, никому не нравится оставаться в полном неведении относительно цены.

Источник информации: businesscasualcopywriting.com.