Представление продукта, как бесплатного подарка, усиливает покупательское намерение

Рубрика: Теория и статистика | Время на чтение: 4 мин.

Ряд научных экспериментов показал, что оформление основного товара, как бесплатного подарка в комплекте, на 78% усиливает намерение потребителя совершить покупку.

Если вы продаёте шампунь для волос, то можете упаковать его в акцию двумя похожими способами:

«Купите шампунь и получите кондиционер для волос в подарок».
«Купите кондиционер для волос и получите шампунь в подарок».

Это одно и то же предложение, оформленное по-разному. Однако, недавние исследования показали, что одна из формулировок заставляет людей с большей вероятностью совершить покупку.

Представление продукта, как бесплатного подарка, усиливает покупательское намерение

А спонсором блога в этом месяце выступает сервис Rookee. Когда требуется комплексное поисковое продвижение, контекстная реклама на автопилоте или формирование репутации в сети – на помощь приходят Rookee!

Оглавление

Преподносите ваш продукт, как подарок

При проведении акций «Купи А и получи Б в подарок» преподносите товар, который изначально ищет потребитель, как бесплатную часть комплекта из нескольких товаров (вместо того, чтобы описывать вторичный товар, как подарок).

Целевым продуктом может быть то, что непосредственно искал человек, вбивая поисковый запрос в Google. Или это могут быть товары, которые, как вы знаете, являются бестселлерами и пользуются популярностью.

Например, если потребитель ищет крем от целлюлита, покажите ему креатив с текстом: «Закажите таблетки для похудения и получите крем от целлюлита в подарок» (а не «Закажите крем от целлюлита и получите таблетки для похудения в подарок»).

Люди с большей вероятностью совершат покупку.

Об этом написано в исследовании «Почувствовать удачу: как оформление целевого продукта, как бесплатного подарка, усиливает намерение совершить покупку», опубликованном 16 октября 2021 года в «Международном журнале исследований в области маркетинга».

Почувствовать удачу: как оформление целевого продукта, как бесплатного подарка, усиливает намерение совершить покупку

В рамках шести научных экспериментов:

сувенирный магазин рядом с Китайским университетом продал на 78% больше наборов «университетский блокнот [целевой продукт] + трикотажная шапка за ¥12», когда блокнот был оформлен, как бесплатный подарок.
люди посчитали рекламную акцию на 19.6% более привлекательной, когда основной товар (флешка или наушники) был представлен в виде бесплатного подарка.

Эффект ослабевал, если:

Вместо подарка предлагалась скидка на набор товаров.
Покупателям становилось очевидно, что их специально нацеливают на основной продукт.

Почему это работает

Обычный человек не ожидает найти интересующий его продукт в виде бесплатного подарка.
Поэтому, когда он сталкивается с подобной ситуацией, то ощущает себя счастливчиком.
Это заставляет его больше ценить акцию, что значительно повышает вероятность покупки.

Ограничения

В данном исследовании рассматривались комплекты, в которых два продукта имели одинаковую или схожую стоимость. Если стоимость товаров будет сильно различаться (например, купи принтер, получи ноутбук бесплатно), люди могут с подозрением отнестись к рекламной акции или качеству изделий.
Эффект в значительной степени зависит от того, что такой тип комплектации является неожиданным, что заставляет людей чувствовать себя счастливчиками, столкнувшись с ним. Если такая маркетинговая тактика станет общепринятой, положительный эффект, скорее всего, исчезнет.

Некоторые компании используют этот хитрый приём. Хотя он всё ещё довольно редок. Поэтому внедряйте у себя, хоть в бизнесе, хоть в арбитраже трафика.

Например, в «Чёрную пятницу» 2020 года американский производитель средств по уходу за кожей «Clinique» предлагал бестселлеры в качестве бесплатных подарков, если люди тратили аналогичную сумму на другие продукты.

Пример креативов Clinique на «Чёрную пятницу» 2020

Как это можно реализовать

Если вы знаете, что люди ищут что-то (например, игровую клавиатуру для ПК), сделайте им предложение, в котором этот товар будет бесплатным подарком (например, «Купите игровую мышь для ПК и получите клавиатуру бесплатно»). Таким образом, вы реализуете дополнительный товар в рамках продажи и сделаете покупку более привлекательной.

Экспериментируйте с бесплатными подарочными наборами ваших самых продаваемых продуктов, чтобы понять, какая формула наиболее эффективна («Купите А и получите [популярный продукт Б] бесплатно»).

Вы можете попытаться усилить эффект, добавив сообщение, которое заставит покупателей почувствовать себя счастливчиками. Например: «только сегодня», «ограниченное предложение», «специально для вас» и т.д.

Пользуйтесь на здоровье!