Carmats: интернет-магазин ковриков, локдаун и 1 миллион фунтов

Рубрика: Практика и кейсы | Время на чтение: 5 мин.

Эш Янг уже 15 лет управляет агентством веб-дизайна и цифрового маркетинга. В 2020 году, во время локдауна, он запустил свой собственный интернет-магазин автомобильных ковриков – carmats.co.uk, и делает теперь по 130 тысяч долларов в месяц.

Carmats: интернет-магазин ковриков, локдаун и 1 миллион фунтов

Предприниматель поставил перед собой амбициозную цель: достичь 1 миллиона фунтов стерлингов ($1,300,000) в течение первых 12 месяцев работы. Осенью 2020 Эш, перевыполняя план, прошёл отметку £100k+ в месяц и £5,000+ в день. Ушло у него на это всего 5 месяцев.

За пятый месяц с момента запуска carmats.co.uk получил 3,157 заказов при средней стоимости заказа 36.64 фунтов стерлингов, что означает £115,667 продаж. Магазин стал прибыльным со второго месяца функционирования.

Не бросая своё агентство, Янг купил доменное имя, создал сайт, нашёл поставщика, от которого отправляет прямые поставки клиентам, и запустил бизнес. И всё это, напомню, во времена пандемии коронавируса.

В интервью ecommerceguide.com бизнесмен рассказал, почему решил запустить интернет-магазин в период локдауна, как выбрал нишу, сколько стоил домен, из каких соображений воспользовался нынешней e-commerce платформой, как продвигал свой проект и сколько зарабатывает.

Исходник на английском чертовски длинный. Если интересно – ознакомьтесь. Я вам выделю самый сок.

Оглавление

Почему автомобильные коврики?

Новые автомобили далеко не всегда идут с ковриками. А дилеры хотят по 150 фунтов за штуку. Carmats.co.uk продаёт их по цене двадцать фунтов. Не все, конечно, но суть бизнес-схемы вы, думаю, уловили.

Та же проблема существует и с подержанными автомобилями. Вам их продают с ковриками, которые уже видели всякое дерьмо. То есть Эш начал с поиска проблемы, которая имеется у людей. Для этого не нужно иметь семи пядей во лбу, но данный момент многие упускают из виду.

Достаточно хотя бы просто зайти в Google Trends и вбить поисковый запрос «автомобильные коврики»:

Если что, в России они тоже пользуются спросом:

А вот популярность всей темы в нашем регионе:

Какова маркетинговая стратегия Carmats?

Маркетинговая стратегия Эша в основном была сосредоточена на Google Рекламе, а также на ретаргетинге в Facebook и Instagram. Короче говоря – ничего сверхъестественного. Базовые инструменты электронной коммерции.

В самом начале у Янга не было достаточного количества продаж. Поэтому он установил продвинутую систему аналитики от Hotjar и обнаружил, что людям, в принципе, не нужны какие-то модные фирменные коврики под их марки авто. Покупатели хотят просто коврик. Благодаря полученным данным, предприниматель упростил лендинг и повысил коэффициент конверсии.

Помимо всего прочего, оказалось, что коврики под разные модели машин продаются по-разному. Первоначальная гипотеза заключалась в том, что если человек приходит на сайт по запросу «автомобильный коврик + [марка авто]», то коэффициент конверсии по разным маркам не должен существенно отличаться. Но на практике выяснилось, что это не так.

Например, коэффициент конверсии у Ford Focus и Ford в целом довольно низкий по сравнению с чем-то вроде VW. И это не зависит от стоимости автомобиля. BMW тоже не конвертируется. Но здесь причина кроется, возможно, в чрезмерно широком выборе (для BMW 3-й серии у них 50 моделей ковриков, а для Ford Focus – 6).

Ещё одной причиной может быть небольшая разница в цене. Если фирменный коврик Ford стоит чуть-чуть дороже, то люди могут предпочесть купить всё-таки в официальном магазине. А вот, к примеру, с Tesla такой вариант не пройдёт, так как оригинальный продукт стоит £120, а на carmats.co.uk его можно найти за £20.

Что на счёт маржи?

Официальные производители зарабатывают огромные деньги на автомобильных ковриках, для них это гигантская маржа. Интернет-магазин Эша же работает с 15% прибыльностью.

На графике выше вы можете наблюдать следующие показатели:

Зелёный – прибыль.
Красный – затраты на рекламу.
Синий – стоимость продукта.

Помимо рекламы деньги уходят в себестоимость проданных товаров, затраты на Shopify, транзакционные издержки, возвраты (в основном связаны с тем, что кто-то заказал коврик не для своей марки) и прочие сопутствующие расходы.

В итоге сейчас Янг планирует расширить свой ассортимент, опираясь на информацию о марках автомобилей, которыми владеют его клиенты. Развивать интернет-магазин он планирует в следующие 4-5 лет, а дальше уже будет смотреть, что получается.

В конце интервью предприниматель замечает, что если бы не изоляция, то вряд ли бы вообще всё это имело место быть. В период локдауна многие люди пытались решать возникшие неожиданно проблемы, работы в агентстве стало меньше, к тому же ещё и на удалёнке. Так что появилось много свободного времени для реализации собственных проектов.

Вот такой интересный кейс. А вы в период карантина попробовали что-то новое? И как успехи? Делитесь в комментариях!