История Carrd: 7 шагов к $30,000 в месяц без затрат на маркетинг

Рубрика: Практика и кейсы | Время на чтение: 11 мин.

2015 год, Нэшвилл, штат Теннесси, AJ сидит за своим ноутбуком, создавая адаптивные HTML5-темы. Каждое утро он просыпается, дизайнит, кодит, выкладывает результат. День за днём. И он занимается этим с середины 2000-х годов. Скучно.

История Carrd: 7 шагов к $30,000 в месяц без затрат на маркетинг

Его шаблоны чрезвычайно популярны, он получает $19 за 3 месяца поддержки, число подписчиков в Twitter растёт. Но ему всё ещё скучно. Хочется какого-то челленджа.

Просматривая списки своих, загруженных в Сеть, шаблонов, разработчик замечает одну интересную закономерность. Шаблоны одностраничников скачивают намного чаще, чем шаблоны многостраничных сайтов.

«Странно», думает он про себя.

Может быть, здесь кроется возможность?

Через 4 года появляется Carrd (carrd.co) – конструктор одностраничников с ежемесячным регулярным доходом в $30,000 и нулевым персоналом. Как? Подробно рассказано в статье на saashacker.co, перевод которой вы можете прочитать ниже.

На самом деле всё просто.

Выращивая Carrd от идеи до 30 тысяч долларов в месяц, AJ прошёл 7 шагов. Но перед тем как мы начнём, нужно оговориться. Вы, вероятно, заметите в процессе чтения, что это не типичные «7 шагов к успешному успеху». Это нюансы, сложные концепции, которые на первый взгляд могут показаться несущественными. Но со временем, если их впитать и усвоить, можно получить прекрасные результаты.

В конце концов, SaaS-проекты развиваются не по шаблону. Каждый бизнес идёт собственным путём, основываясь на выборе и опыте людей, стоящих за ним.

Имея это в виду … давайте приступим.

Оглавление

Шаг 1: изучение соответствующих умений

Как-то раз AJ услышал о тренде адаптивного веб-дизайна. Что-то внутри подсказало ему, что это станет большой и важной штукой, и что ему стоило бы её изучить. Он создаёт побочный проект под это направление, называющийся HTML5 UP!, и загружает бесплатный адаптивный HTML-шаблон на html5up.net (вы там его до сих пор можете найти).

Это был ключевой момент для AJ. Он сделал первый шаг в мир, который поглотит его в течение следующих 10 лет. Почему AJ выбрал адаптивный веб-дизайн? Кто знает. Вероятно он предвидел эту тенденцию, благодаря своему опыту в области компьютерных наук и веб-разработки.

Что дальше? Ну, AJ потратил следующие 5 лет на создание и выпуск адаптивных HTML-шаблонов – в основном бесплатно. По его собственным словам:

Несмотря на то, что это был невероятный опыт обучения (создание адаптивных шаблонов), благодаря которому я узнал практически всё, что мне сейчас известно о дизайне и фронтенд/бэкенд-разработке, занимался этим я долгие годы, и стало до такой степени легко, что всё превратилось практически в рутину.

AJ приобрёл очень специфический набор навыков в быстро развивающейся нише: адаптивном веб-дизайне. И это окупилось.

Шаг 2: не доверяй себе – доверяй данным

После третьего шаблона HTML5 UP! начал набирать обороты. Этот импульс побудил AJ копать глубже и создавать лучшие шаблоны для бесплатных раздач. По мере увеличения количества загрузок пользователи начали приходить с запросами технической поддержки и просить использовать шаблоны без указания авторства.

Эти данные подтолкнули AJ создать Pixelarity (pixelarity.com): платную версию HTML5 UP!, которая позволяла пользователям получить неограниченный доступ к любому шаблону в течение 3 месяцев.

Прошло несколько лет. Pixelarity приносит создателю 10-12 тысяч долларов в месяц и AJ находится в поисках нового вызова. Как уже упоминалось во введении, разработчик заметил, что его одностраничные шаблоны имели значительно больше загрузок, чем многостраничные. AJ вспоминает:

Я смотрел на количество их загрузок. И оно было огромным. Одностраничники действительно завоёвывали популярность у людей, но почему – я понятия не имел. Это не было тем, к чему я изначально стремился. Так что я не понимал, что именно оказало такое серьёзное влияние на выбор людей.

Ключевым моментом здесь является «я понятия не имел». Если бы AJ не проанализировал данные, не сосредоточился бы на своей нише, то, скорее всего, его стартап потерпел бы неудачу, не в состоянии конкурировать с более крупными игроками (если бы он вообще что-то начал).

Так что же произошло? AJ объединил:

Обширный набор собственных навыков в адаптивном веб-дизайне, фронтенде.
Проверенный SaaS-продукт (например, Wix / Squarespace).
Подтверждённый на практике спрос.

И придумал конструктор одностраничных сайтов. Так появился Carrd.

Шаг 3: занятие ниши

ЭйДжей никогда не собирался побеждать Squarespace или Wix. Действенный подход для нового SaaS-бизнеса, выходящего на уже существующий рынок, заключается в том, чтобы переманить к себе клиентов, которым текущий уровень сервиса кажется избыточным, заняв узкую нишу.

Меньше возможностей = низкая стоимость разработки = более низкие цены – AJ даже занял рынок учащихся, создающих одностраничные сайты для своих школьных проектов. Более низкие цены требуют меньше времени на маркетинг, затрат и опыта, чтобы найти клиентов – идеально подходит для разработчика-одиночки.

Благодаря этой пробивной стратегии, AJ создал и, следовательно, стал по умолчанию владельцем ниши конструкторов одностраничных сайтов.

Шаг 4: подготовка аудитории для роста

AJ провёл 10 лет в сфере адаптивного веб-дизайна. Когда его спросили в недавнем подкасте (How Carrd’s Founder Turned a Side Project into a Profitable SaaS) о маркетинге для Каррда, он ответил, что ничего не делал, кроме релизов в Twitter и Product Hunt. Я бы поспорил с этим утверждением.

AJ создаёт целевой, высококачественный контент для своей аудитории с 2010 года. Он является экспертом по контент-маркетингу, и концентрируется на единственной социальной сети (Twitter), где с успехом доминирует.

А на сайте, генерирующем ему лиды, ЭйДжей установил социальные кнопочки для призыва к действию.

Кнопки социальных сетей, призывающие к действию

Хотя сейчас он затухает, на пике HTML5 UP! получал около 30 тысяч посетителей в месяц из органики Google, с ориентировочной стоимостью в 40 тысяч долларов.

Кроме этого, на «лендинге» установлены две формы для подписки по электронной почте. Одна находится в самом низу страницы, а вторая всплывает при скачивании шаблона.

На пике популярности AJ, вероятно, получал по 7,500 подписчиков в месяц, при пиковом трафике в 770,000 сессий (согласно SEMRush). Не удивлюсь, если у него в рассылке более 100,000 email-ов, оставленных людьми, которые ему доверяют (обычно мы доверяем тем, от кого получаем что-то бесплатно).

В итоге AJ выбрал существенную развивающуюся нишу, 10 лет создавал для её аудитории полезный контент, а затем предложил ей продукт, который решает проблемы пользователей. Поэтому, когда 8 марта 2016 года он запостил у себя в Твиттере приглашение попробовать его новый продукт carrd.co, от желающих не было отбоя.

Приглашение протестировать новый SaaS-сервис

Шаг 5: выход на Product Hunt

Через 2 часа и 18 минут, после анонса в Твиттере, AJ запускает Carrd на Product Hunt.

Через 9 дней официальный аккаунт Product Hunt в Твиттере публикует твит о Carrd.

После этого Carrd получает на Product Hunt более 4,500 голосов.

Почему Каррд так хорошо «выстрелил»?

Продукт идеально подходит для пользователей Product Hunt – технологичный, хорошо продуманный и модный (адаптивный веб-дизайн).
У AJ уже был прокачанный аккаунт в Твиттере – всего один твит позволил ему направить поток трафика на Product Hunt, чтобы дать первоначальный толчок. Без этого Product Hunt, скорее всего, не стал бы твитить о Carrd.

О запуске своего продукта на Product Hunt здесь подробно останавливаться не будем, поскольку написано уже много хороших статей. Погуглите, если интересно.

Шаг 6: простота использования

У меня ушло 2 минуты на то, чтобы создать вот этот простой одностраничный лендинг – seo-aspirant.carrd.co.

Имя и адрес электронной почты запросили уже после того, как я собирался выложить его в Сеть. А теперь давайте сравним это с процессом взаимодействия пользователя и обычного конструктора сайтов:

Заполните длинную форму;
Подождите, пока вам пришлют письмо на электропочту;
Подтвердите регистрацию;
Начните свои жалкие попытки по созданию сайта;
Поймите, что конструктор нифига не интуитивно понятный;
Расстройтесь и не доделайте сайт;
Отпишитесь от рассылки, которая уже успела заспамить вашу почту;
Закройте конструктор и никогда больше туда не возвращайтесь.

AJ позволяет своим пользователям ощутить ценность, которую они могут получить от Каррда, в течение первых нескольких минут, после прибытия на его проект:

Возможность создать сайт до процесса регистрации.
Включение большого количества красиво оформленных шаблонов для начала работы.
Создание невероятно интуитивно понятного интерфейса.

Ок, ясно, как только вы нашли Carrd, создание сайта перестаёт быть проблемой, но как люди его находят?

Шаг 7: рост за счёт пользователей

Несмотря на то, что платные варианты использования сервиса должны быть достаточно привлекательными для пользователей, я совершенно не хотел, чтобы они каким бы то ни было образом вредили бесплатному.

AJ понимает силу вирусного маркетинга и знает, что для роста ему понадобится помощь пользователей. При разработке планов использования сервиса, он оставил большинство функций бесплатными, за исключением четырёх. И для проницательных читателей моего блога, принципиальными, скорее всего, являются две из них:

Возможность использовать собственный домен.
Снятие брендовой ссылки на Carrd.

Для обычного пользователя Интернета принуждение размещать сайт на домене конструктора и активная ссылка в подвале кажутся само собой разумеющимися атрибутами. Многие даже не задумываются, что это вовсе не «бесплатно».

Но мы-то с вами понимаем, что «бесплатность» компенсируется рекламой Каррда на нашем сайте. И все наши пользователи будут видеть это сообщение:

Carrd предоставляет интуитивно понятный пользовательский интерфейс, пропускную способность канала и услуги хостинга, в то время как пользователь отвечает за маркетинг.

Бонусный шаг: соединяйте точки, оглядываясь в прошлое

В своей знаменитой речи перед выпускниками Стэнфордского университета (июнь 2005) Стив Джобс сказал:

Вы не можете соединить точки, смотря вперёд, вы можете соединить их, только оглядываясь в прошлое.

AJ не пытался соединить точки, смотря вперёд, он просто начал учиться кодить HTML5-шаблоны и продолжал совершенствовать свои навыки, одновременно предоставляя ценный контент своему сообществу.

Как сказал сам AJ, вспоминая о старте Каррда:

За исключением случайных проектов, мой опыт работы до этого момента сводился к двум вещам: разработка и кодинг шаблонов сайтов и… создание сайтов для их распространения (как платных, так и бесплатных).

Так что, к тому времени, как он решил основать Carrd, в мире не было лучшего кандидата на роль создателя конструктора одностраничных адаптивных сайтов, чем AJ. И он сделал это…

Теперь, когда ко мне приходят воодушевлённые SaaS-разработчики и спрашивают, с чего бы им начать, я привожу в качестве примера ЭйДжея. Он ничего не делал, кроме как оттачивал свои навыки и выкладывал полезный контент в растущей нише в течение десятилетия. Создание его собственного SaaS-проекта стало естественным продолжением этого процесса.

Выводы

Стройте репутацию и аудиторию в нише, это поможет вам при запуске будущих продуктов.
Внедрите механизм роста в свой продукт, чтобы позволить пользователям «бесплатно» распространять информацию о нём.
Постарайтесь максимально органично войти в нишу, чтобы максимизировать знания, вирусность и SaaS-рост.

Но перед этим… Напишите в комментариях, что вы думаете об истории роста и развития Carrd? Как бы вы поступили на месте ЭйДжея? Что бы улучшили или сделали по-другому?