Говорите людям то, что они хотят услышать: 20 правил Моргана Хаусела

Рубрика: Теория и статистика | Время на чтение: 9 мин.

Если вы говорите людям то, что они хотят услышать, то можете ошибаться множество раз без каких-либо существенных последствий. Об этом пишет Морган Хаусел из Collaborative Fund в своей недавней статье под заголовком «Несколько правил».

Говорите людям то, что они хотят услышать: 20 правил Моргана Хаусела

Морган Хаусел – партнёр в «Collaborative Fund», бывший обозреватель The Motley Fool и The Wall Street Journal; автор книги «Психология денег».

Он – двукратный победитель премии «Лучший в бизнесе» Общества американских бизнес-редакторов и писателей, обладатель премии New York Times Sidney Award и двукратный финалист премии Джеральда Леба за выдающуюся деловую и финансовую журналистику. Короче говоря, к мнению этого человека стоит прислушаться.

Хаусел поделился с читателями набором правил, касающихся маркетинга и бизнеса, которые также можно применять в повседневной жизни. Если вам кажется, что ваша предпринимательская стратегия начала сдавать позиции, или вы просто хотите освежить в памяти некоторые основополагающие принципы продаж, то рекомендую ознакомиться!

Как обычно, дополняю первоисточник собственным контентом, особенно примерами.

20 правил от Моргана Хаусела

1. Выигрывает тот, кто рассказывает наиболее убедительную историю. Побеждает не лучшая идея, а просто история, которая привлекает внимание людей и заставляет их кивать головами.

Этим правилом успешно пользуются многие стартаперы на этапе привлечения сторонних инвестиций, даже под самые немыслимые проекты. Потому что главным объектом внимания на встрече с потенциальным инвестором является презентующий, а не информация о бизнесе.

2. Что-то может быть фактически правдой, но контекстуально бессмысленным. Плохие идеи часто содержат в себе определённое зерно истины, вселяющее в их последователей уверенность. В том числе, поэтому большим спросом пользуются различные секты и теории заговора. Метод активно применяется в пропаганде.

3. Говорите людям то, что они хотят услышать, и вы сможете бесконечно ошибаться без последующего наказания. Многие люди отождествляют себя со своими убеждениями. Поэтому, когда вы рассказываете слушателю нечто, противоречащее его картине мира, это словно вы ему ногу отпиливаете.

Одна из проблем практической психологии заключается в том, что психолог должен говорить пациенту то, что подвергает сомнению мировоззрение человека, а иногда и разрушает его. Ибо психологические проблемы вытекают именно из неадекватных установок. В ответ специалист получает кучу негатива от защищающегося, который необходимо преодолевать.

4. Вудро Вильсон как-то сказал, что «правительство подчиняется не Ньютону, а Дарвину». Эта мысль 28-го президента США отлично ложится, в том числе, на маркетинг. Любая сущность либо изменяется с течением времени, либо остаётся постоянной. Это необходимо учитывать!

5. Поведение сложно исправить. Когда люди говорят, что усвоили урок, они недооценивают, насколько их предыдущая ошибка была вызвана эмоциями, которые вернутся, когда они столкнутся с теми же обстоятельствами.

Тут уместно вспомнить старый анекдот из области психологии:

Сколько психологов нужно для того, чтобы поменять одну лампочку

6. «Логика – изобретение человека, и вселенная может её игнорировать», – говорит историк Уилл Дюрант. Вот почему делать прогнозы в некоторых случаях довольно сложно.

По прогнозированию в маркетинге написана ни она научная работа. Но все они меркнут перед тем фактом, что к вам в интернет-магазин может зайти пользователь по запросу «купить красное платье», а в итоге добавить в корзину чёрную сумочку.

7. Быть хорошим в чём-то не подразумевает награду. Это не подразумевает даже комплимента от окружающих. В современном мире вознаграждается дефицит. Поэтому нужно стремиться хорошо делать то, что не получается у других.

Наглядный пример – рынок труда. Посмотрите на зарплаты широко распространённых профессий, и затем сравните их с узкими специалистами.

8. Миром управляет вероятность. Но люди оперируют чёрным или белым, правильным или неправильным, случившимся или нет. Потому что так намного проще.

9. Генри Люс сказал: «Покажите мне человека, который считает себя объективным, и я покажу вам человека, который обманывает себя». Американский журналист и издатель, создатель всемирно известных журналов Time, Fortune, Life знал, о чём говорит. Люди видят то, что хотят видеть, слышат то, что хотят услышать, и смотрят на мир через призму своего собственного жизненного опыта.

10. Люди учатся, когда удивляются. Не тогда, когда им сообщают верный ответ, или говорят, что они что-то делают неправильно. А тогда, когда их челюсть падает на пол от удивления.

Это невероятно важно, особенно, если вы занимаетесь контент-маркетингом. Нужно изо всех сил стараться удивить читателей.

11. В большинстве областей существует лишь несколько законов. Множество теорий, догадок, наблюдений, идей, тенденций и правил. Но законы – вещи, которые постоянно верны, во все времена – редки.

Так что, прежде чем начинать изучать интернет-маркетинг, настоятельно рекомендуется ознакомиться с основами классического маркетинга, которые остаются неизменными со времён ввода этого термина в обиход рекламщиков.

12. Единственное, что хуже, чем думать, что все, кто с вами не согласен, неправ, – это наоборот: быть убеждённым советами тех, кто нуждается или хочет того, чего вы не хотите.

13. Простые объяснения привлекательны, даже когда ошибочны. Чем сложнее вещь, явление, закономерность, тем она неубедительнее. Даже в тех случаях, когда эта сложная вещь является истиной.

В эту ловушку попадают многие исследователи, в независимости от сферы деятельности, не говоря уже об обывателях. Ярким примером для нас свами являются обновления алгоритмов поисковых систем и их последствия. С каждым новым апом на Сёрче появляются «объяснения», почему тот или иной сайт просел в поиске:

ключевики в тексте выделены жирным;
не закупали контекстную рекламу;
закупали ссылки в Sape…

14. Эгоизм – самая мощная сила в мире. Это может быть хорошо, потому что в случаях, когда интересы участников чего-либо совпадают – выигрывают все. И такие ситуации довольно стабильны, сами по себе. С другой стороны, эгоизм заставляет людей эксплуатировать друг друга, извлекая пользу из чужих страданий.

Когда дело доходит до интернет-маркетинга, личные интересы пользователей – один из лучших инструментов, который вы можете использовать! То же самое касается, например, CPA-модели: когда рекламодатель, партнёрка и вебмастер добросовестно ведут свои дела – все в выигрыше и все счастливы. Но как только один из участников партнёрства начинает грести под себя, наливая фрод или включая шейв, вся система рушится.

15. История – сложнее, чем вам кажется. Практически всё уже происходило. Персонажи и сцены меняются, но редко меняются поведение и результаты. Для тех, кто не учит историю, любое событие кажется беспрецедентным.

16. Не ждите баланса от талантливых людей. Люди, которые исключительно хороши в одном деле, имеют тенденцию быть исключительно плохими в другом из-за чрезмерной самоуверенности и умственных установок, приобретённых благодаря исключительности их навыков.

У исключительных навыков имеется две стороны:

Окружающим нравится, когда талантливый профессионал смотрит на мир своим уникальным взглядом, совпадающим с их обывательскими представлениями.
Но при этом не нравится, когда этот же уникальный взгляд противоречит их мировоззрению.

Отличным примером здесь выступает блогинг. Подписчики сами делают из игрового стримера, путешественника или Ютуб-повара себе кумира. И затем верят в его абсолютную непогрешимость. А когда точка зрения блогера, вдруг, не совпадает с мнением аудитории, по тому или иному вопросу, начинается массовая травля.

17. Прогресс движется слишком медленно, чтобы его можно было заметить, неудачи случаются слишком быстро, чтобы их игнорировать. Рост происходит постепенно за счёт множества различных факторов и требует большого количества времени. Падения же случаются моментально и вызываются какими-то конкретными моментами.

Опять обратимся к поисковой оптимизации. Как правило, чтобы продвинуть сайт в поиске требуются месяцы и годы. Очень часто заказчикам в SEO не хочется столько ждать, а итоговые успехи они склонны связывать с чем угодно, но только не с работой сеошника. Когда же сайт за одну ночь улетает из Яндекса или Гугла, то, по мнению таких клиентов, виноват точно SEO-специалист, а не программист, сломавший шаблон или вогнавший весь контент в noindex.

18. Намного легче замечать чужие ошибки, чем свои. Мы судим других, основываясь исключительно на их действиях. А вот с собой ведём внутренний диалог, который оправдывает наши ошибки и неверные решения.

19. Репутация работает в обоих направлениях, поскольку люди хотят общаться с победителями и избегать проигравших. Поэтому на маркетинговых конференциях принято выступать с историями успеха, делиться умопомрачительными цифрами, да и просто рассказывать всем, какой ты молодец. А лузеров никто не любит.

20. История движется вперёд, опираясь на непредсказуемые события. Прогнозирование – на предсказуемые. И решить это противоречие непросто.

Мало кто мог представить в 2019 году, что 2020-й пройдёт под флагом коронавируса. За исключением эпидемиологов, которые на своих конференциях трубили об этом последние 5-10 лет. Но с чьей картиной мира совпадали предупреждения этих «сумасшедших», верно? 🙂

С другой стороны, COVID–19 обнажил и усилил проблемы, которые и без него существовали. Так что, в какой-то степени, он стал катализатором дальнейшей эволюции общества.

У вас есть собственные маркетинговые правила, о которых не упомянул Морган? Пишите их в комментариях!