Powered by – эффективный маркетинговый инструмент, о котором мало кто рассказывает

Рубрика: Теория и статистика | Время на чтение: 10 мин.

ZeroToUsers проанализировали 483 интервью с основателями различных компаний на IndieHackers, чтобы понять, какой маркетинговый инструмент чаще всего используется для привлечения пользователей.

Powered by – эффективный маркетинговый инструмент, о котором мало кто рассказывает

Самыми популярными, как и ожидалось, оказались SEO, пресс-релизы, партнёрский маркетинг и всё в таком духе. Но один из инструментов упоминался настолько же часто, однако никто о нём напрямую не говорил.

Быть может, и вы пользуетесь этим маркетинговым каналом несколько раз на дню. Однако не придаёте ему достаточного значения. Однако, как показывает практика, он приносит клиентов ничуть не хуже, чем поисковое продвижение сайтов.

Что же это за такой таинственный инструмент? Основатель ZeroToUsers называет его «маркетингом на основе powered by». Лучший способ объяснить его функционирование – рассмотреть конкретные примеры. Чем мы с вами и займёмся ниже.

Оглавление

Мой конкурент использует powered by, а чем я хуже?

Widgetic (доход: $3.300 в месяц), маркетплейс программного обеспечения для не программистов, поставщик встраиваемых виджетов, придающих газетным статьям интерактивности, позволяя добавлять такие штуки, как опросы, викторины, голосования и тому подобное. Вот что они заметили после появления первых клиентов:

Как только мы вышли на рынок, наше приложение начали использовать разные СМИ. Это потому, что журналисты постоянно читают своих конкурентов! 🙂 Так что обычно нам приходилось обращаться к 2-3 крупным редакциям в стране, и как только мы запускались, большинство изданий узнавали о нас и регистрировались сами.

Как СМИ узнавали, что их конкурент использует Widgetic?

Под каждым встроенным виджетом стоит powered by – кликабельная обратная ссылка на их сайт.

Widgetic – не единственная компания, открывшая для себя силу этого маркетингового канала. LiveAgent (доход: $250,000 в месяц), софт для организации технической поддержки и встраивания живого чата на сайт, также писали, что это один из основных каналов их роста:

Одним из наших друзей была местная хостинговая компания. После того, как они начали использовать LiveAgent, мы заметили, что три из четырёх других топовых местных веб-хостинговых компаний также начали использовать его, и все они продолжают использовать его сейчас.
Сарафанное радио и название бренда, отображаемое в наших виджетах, вроде «Live Chat Software by LiveAgent», привлекали около 50% всех новых лидов…

Вот как выглядит ссылка на LiveAgent в их виджете чата технической поддержки:

Это очень простой факт: конкуренты копируют друг друга. Если компания A использует определённый инструмент, а B является их конкурентом, B заметит инструмент и, как минимум, ознакомится с сайтом его разработчика. Если конкурент увидит, что инструмент даёт определённое конкурентное преимущество, он, скорее всего, начнёт использовать его и у себя.

Многие на HackerNews поделились своими примерами аналогичного маркетинга. Вот, например, комментарий от Typeform (сервис из Барселоны, специализирующийся на создании онлайн-форм):

Typeform в самом начале получил буст в развитии практически только благодаря кнопке «Powered by», которая отображалась внизу каждой сгенерированной формы. Мы не занимались маркетингом и продажами, за исключением того, что кнопка «Powered By» отображалась под формами, созданными пользователями бесплатных тарифов.
Поскольку на кнопку «Powered By» влияло количество людей, посещающих каждую форму (а некоторые создавали свои собственные), это приводило всё к большему количеству просмотров кнопки «Powered By». Мы называли это «Вирусный Маркетинг» – когда рост платформы, по сути, способствовал её дальнейшему росту.

Powered by не обязательно должен быть ссылкой

Даже если у вас нет ссылки «powered by», многие компании прикладывают дополнительные усилия для того, чтобы идентифицировать инструменты своих конкурентов. Ещё один пример – Epic Plugins and Themes (доход: $5,000 в месяц) – премиумные темы и плагины для WordPress. Прочитайте кусочек из истории о том, как они запустили свою вторую тему:

Тема Reddit для WordPress фактически использовалась в качестве темы для growthhackers.com ещё в 2013 году, но она была сильно кастомизирована с помощью Bootstrap. Но они сохранили базовые функции и скрипты, которые я написал.
Затем некто узнал, какую тему используют «Growth Hackers», и обратился ко мне с вопросом о том, как ему кастомизировать эту тему, чтобы «быть похожим на Growth Hackers».
Это не было прямой модификацией, поэтому я согласился сделать это для клиента по сниженной цене и сохранил за собой права перепродажи. Она стала моей второй темой.

Скорее всего, человек узнал про Epic Themes, изучив код GrowthHackers.com. Вероятно, в коде был оставлен чётки след разработчика.

Используй силу дефолта

Не того дефолта, который про экономику, а того, который «по умолчанию». Если вы хотите применять «powered by» для своего продукта, но стесняетесь навязывать активную ссылку всем своим клиентам, можете сделать её необязательной. И использовать силу дефолта.

Так поступили EndCrawl (доход: $20,000 в месяц). Это SaaS-инструмент, который генерирует финальные титры в фильмах (те самые скучные списки имён актёров, режиссёров, сценаристов и прочих работников киноиндустрии). Когда их спросили, как они привлекли пользователей и увеличили свой доход, вот что было сказано:

Нативная реклама.
Мы размещаем своё имя и логотип во всех новых проектах Endcrawl. Клиенты, конечно, могут удалить их, если захотят, но сила дефолта велика. В результате наше название и лого разбросаны по сотням фильмов и будут показываться зрителям ещё много лет.
Мы призываем всех основателей стартапов подумать о том, что представляет собой «нативная реклама» в их нише.

Сила дефолта была продемонстрирована во многих сферах. EndCrawl называет этот подход «нативной рекламой», что имеет смысл, если вы определите «нативную» как «сообщение другим людям (включая конкурентов) о том, кто создал эту функцию».

Powered by начинается с топа

Маленькие игроки в индустрии любят копировать своих крупных конкурентов, бездумно. Возьмём, к примеру, бесконечные сообщения на HackerNews о микросервисах, «биг дата» и подобных вещах, которые в основном используются крупными компаниями, такими как Google, и часто, неправильно, небольшими стартапами.

Или возьмём ведущий видеохостинг YouTube. Время от времени они выпускают новую функцию, и более мелкие конкуренты быстро копируют её на свои сайты, не учитывая, действительно ли эта функция имеет смысл для них.

Powered by – не исключение. Когда мелкая рыбёшка видит, что на вас ссылаются большие парни с их рынка, то с большой вероятностью последует такому примеру.

Discourse (доход: $480,000 в месяц), софт для организации обсуждений на форумах и иных сайтах-сообществах, приобрёл свою известность, ограничившись в начале несколькими крупными бордами. На вопрос о том, как они привлекали пользователей и увеличивали свой доход, Джефф Этвуд отвечает следующее:

Мы сосредоточились на привлечении трёх крупных бета-клиентов, которым, в обмен на запуск нашего сырого продукта на их крупных живых сайтах, пообещали премиумное обслуживание в любых вопросах и бесплатный хостинг на 2 года, а затем существенные скидки.

Для того чтобы более мелкие доски обсуждений перешли на Discourse не потребовалось много времени. Кто-то прямо в своих блогах заявлял о внедрении новой системы. Другие «палились» поддоменами со словом «discourse». Короче говоря, мода распространилась моментально.

Но быть «powered by» для больших игроков вовсе не означает привлечение только маленьких клиентов. Planio (доход: $110,000 в месяц), софт для совместной работы, пишут на IndieHackers по этому поводу вот что:

Второй большой победой на раннем этапе стало то, что нашим клиентом стала Software AG, одна из крупнейших компаний-разработчиков программного обеспечения в Европе. Это дало нам стабильный поток прибыли и повысило доверие со стороны других крупных компаний. Теперь мы гордимся тем, что обслуживаем такие крупные бренды, как Allianz, Seagate, Staples, Citrix и т.д.

Sciter Engine (доход: $9,000 в месяц), мультиплатформенный движок для разработки приложений, тоже отмечает:

Моим первым крупным клиентом была компания Symantec, которая значительно продвинула мой продукт в 2006 году, когда начала использовать его в пользовательском интерфейсе всех своих клиентоориентированных решений, включая Norton Antivirus, Norton Internet Security и другие. После такой поддержки все основные производители антивирусных программ присоединились к «Клубу Sciter UI».

Конкуренты замечают изменения. И они пойдут на всё, чтобы выяснить их источник.

Powered by маркетинг для вашего бренда

Тут вы можете заявить, что маркетинг на основе «powered by» подходит не для каждой ниши. Например, Planio – это программа для управления проектами, а бизнесы не показывают всем и каждому, каким софтом пользуются. И будете совершенно правы! В некоторых отраслях сложнее показать, что ты – powered by. Но выход есть всегда!

Например, те же Planio опубликовали у себя в блоге кейс по Software AG. И, угадайте что? Конкуренты гуглят бренды друг друга. А некоторые даже отслеживают упоминания в автоматическом режиме. В итоге все последующие лиды компании пришли извне.

С чего начать

Вот несколько моментов, на которых стоит заострить внимание, если собираетесь использовать для своего продвижения powered by маркетинг:

Рассылайте конкурентам «холодные» email-ы о том, что вы – «powered by» для определённых крупных игроков на их рынке.
Договаривайтесь с компаниями, для которых вы «powered by», о том, чтобы они упоминали вас в своих социальных сетях, блогах, новостных рассылках. Попробуйте провести совместное исследование или запустить какой-нибудь кейс.
Сделайте так, чтобы компания, в которой работает ваш продукт, испытывала чувство гордости. Объявите, что они – «золотой клиент», вручите им трофей, бонус, который поможет упомянуть вас в Твиттере, Фейсбуке или ВК.

Powered by маркетинг подобен работе с социальным подтверждением. Только в этом случае «подтверждение» сидит на стероидах. Обычно под социальным доказательством подразумевают простое упоминание в социальной сети, отзыв, благодарность.

Powered by же выводит его на новый уровень, доказывая, что бизнес пользуется вашим продуктом. Поскольку на сайтах разных компаний, в их блогах и социальных сетях появляются обратные ссылки на вас.

А вы используете Powered by маркетинг для продвижения своих продуктов или услуг? И как успехи? Делитесь в комментариях!