Как AppSumo увеличили доход от своей партнёрской программы на 278%

Рубрика: Теория и статистика | Время на чтение: 10 мин.

Эрика Изетт, старший менеджер по партнёрскому маркетингу компании AppSumo, рассказала в корпоративном блоге о том, как они увеличили в прошлом году доход от партнёрской программы сервиса на 278%.

Как AppSumo увеличили доход от своей партнёрской программы на 278%

А спонсором блога в этом месяце выступает сервис Rookee. Когда требуется комплексное поисковое продвижение, контекстная реклама на автопилоте или формирование репутации в сети – на помощь приходят Rookee!

Оглавление

Что такое AppSumo?

AppSumo – это сайт, основанный в 2010 году, на котором каждый день публикуются скидки на различные цифровые товары и онлайн-услуги. На вебмастерском языке – «купонник».

Изначально проект фокусировался на всевозможных SaaS-сервисах, распространяющихся по подписной модели. Затем он сделал упор на предложения по обучению клиентов разнообразным навыкам: языки программирования, управление проектами, подбор персонала, копирайтинг, интернет-маркетинг.

Что касается CPA-маркетинга, то у AppSumo имеется три модуля для поощрения своих партнёров:

Партнёрская программа.
Реферальная программа.
Программа поощрения лидеров мнений.

В сегодняшнем посте речь именно про партнёрскую программу.

Превращение клиентов в амбассадоров

Как профессиональные маркетологи, мы с вами прекрасно знаем, что рекомендации друзей, надёжных источников и инфлюенсеров в определённой нише подобны золотой жиле.

В море алгоритмической таргетированной рекламы, которая лезет на пользователя с каждого сайта, всем хочется какого-то убежища для простого человеческого общения. Вот почему так важно использовать органическое продвижение, ориентированное на клиентов. И вот почему аффилированные лица являются одним из самых ценных активов интернет-бизнеса.

Грамотный маркетинговый план предполагает использование импульса довольных клиентов для стимулирования дополнительных продаж. Компании, которые внедряют эту модель, имеют огромное преимущество, потому что не только сами способствуют росту бизнеса – их клиенты также помогают им расти.

Как создать успешную партнёрскую программу (на примере AppSumo)

AppSumo запустила свою партнёрскую программу ещё в 2017 году в CPA-сети Impact. Поначалу ею занимался всего один член команды, тратя на развитие партнёрского направления около 10% своего рабочего времени.

Сейчас партнёркой занимается три сотрудника, работая на полную ставку. Плюс, они используют агентство поддержки, которое сосредоточенно именно на росте программы.

И вот несколько советов от Эрики в этом направлении:

Совет №1: развивайте самое важное

Партнёрская программа AppSumo начиналась с многоуровневой структуры комиссионных, которая ежемесячно «обнулялась». То есть, условно, вебмастер получал 5% с продаж до $500 в месяц, а когда превышал этот порог – начинал получать 10%.

Такая схема имела два изъяна:

У среднего вебмастера не было достаточного размера аудитории, которая позволила бы ему перейти на повышенный уровень комиссионных. В результате AppSumo постоянно вознаграждали одну и ту же небольшую группу аффилиатов (топов), не уделяя должного внимания всем остальным.
Отдел партнёрского маркетинга AppSumo не смог найти подходящую CPA-платформу, которая бы помогала вебмастерам отслеживать их прогресс, учитывая ежемесячный его сброс. Всё, что выходило за рамки базовой комиссии, приходилось обрабатывать вручную.

В конце концов, компания сместила акцент вознаграждений в сторону того, что является наиболее важным для роста конкретного бизнеса: на привлечение новых клиентов. С тех пор вебмастеры вознаграждаются сильнее именно за привлечение новых клиентов в экосистему AppSumo.

Сейчас система комиссионных выглядит у них следующим образом:

100% от первой покупки привлечённого клиента до 50 долларов;
до 5% от всех остальных транзакций.

Вдобавок к этому партнёрка проводит регулярные акции, в рамках которых повышает комиссионные для вебмастеров с новых клиентов на 50% по некоторым офферам.

Совет №2: установите стандарты

Специалисты по работе с вебмастерами AppSumo ежедневно мониторят YouTube, Twitter и всевозможные блоги в поисках ценных потенциальных партнёров. Вместо того чтобы просто сосредотачиваться на обозревателях программного обеспечения, они стараются занять ниши, которые с меньшей вероятностью знакомы с продуктами компании.

Одним из наиболее успешных направлений их деятельности за последний год, как ни странно, стали «мамочки-блогеры». Если бы они упирались только на те области, где изначально имеется потенциал, данная ниша осталась бы в тени.

С точки зрения самого процесса, аутрич построен в лучших традициях классической маркетинговой воронки:

Агентство поддержки составляет список потенциальных вебмастеров на основе установленных AppSumo критериев, предпочитая качественный контент, а не строгий размер аудитории или требования к охвату.
Аффилиат-менеджер просматривает собранный список потенциальных партнёров, чтобы убедиться, что они действительно подходят. Добавляет пометки, какую именно ценность представляет тот или иной вебмастер для партнёрки.
Процесс аутрича максимально кастомизируется, чтобы потенциальный партнёр понимал, что он не просто в каком-то там списке рассылки. Если он никогда не слышал про AppSumo, ему предлагается проба продукта. Также предоставляются все необходимые ресурсы, чтобы человек мог всё обдумать и решить, хочет ли он сотрудничать с компанией.
После регистрации новоиспечённому аффилиату присылают руководства по быстрому старту в партнёрской программе. С индивидуальным списком предлагаемых инструментов. Как создавать партнёрские ссылки, где найти рекламные креативы и так далее.

Помимо этого, партнёрский отдел получает ежемесячно от 200 до 500 входящих заявок, которые проверяются каждый день. Тут используется тот же подход, что и для аутрича. Допуск некачественных вебмастеров в партнёрку часто приводит к проблемам в будущем, так что отбору стоит уделить пристальное внимание.

Совет №3: не останавливайтесь

Ни в коем случае не давайте вашим наиболее ценным партнёрам или, с трудом добытым, вебмастерам забыть про вас. При этом, не надоедая им. Если заметили снижение уровня вовлечённости, примите меры и выясните, почему это произошло.

Тут Изетт советует следующие вещи:

Ежеквартально проводить опросы на тему, что можно улучшить во взаимоотношениях партнёрской программы и вебмастеров.
Сразу после присоединения нового вебмастера необходимо убедиться, что у него есть всё необходимое для начала работы. Если он не залогинился в личном кабинете и не начал лить трафик в течение первых двух недель, после регистрации, нужно выяснить, в чём причина. Возможно, новому партнёру требуется какая-то помощь.
Отслеживайте тенденции. Например, самый большой всплеск активности вебмастеров AppSumo наблюдается в период распродаж в честь «Чёрной пятницы». Если после какого-то события партнёры замедляют свою деятельность и уходят, вдохновите их на продолжение продвижения.
Анализируйте топы вебмастеров. Менеджеры отдела партнёрского маркетинга AppSumo постоянно следят за аффилиатами, которые врываются в топ их партнёрки. Кто привлекает больше всего новых клиентов? Какие источники трафика они используют? Со всеми ними нужно поддерживать хорошие отношения.

Совет №4: развивайте свою сеть

Развитие собственной сети вебмастеров – важная часть поддержки и роста партнёрской программы.

Добавьте телефон

Выделите для своих партнёров хотя бы одну телефонную линию, чтобы помочь им помогать вам. Аффилиаты – это, зачастую, ваши самые преданные фанаты. Они хотят общаться с вами, и вы должны предоставить им такую возможность.

Обратитесь к вашим лучшим исполнителям, ветеранам партнёрской программы, которые были с вами с самого начала. Но и про новичков не забывайте. Вместо того чтобы гадать и самостоятельно проверять, позвольте им рассказать вам о том, что работает в партнёрке хорошо, а что можно улучшить.

Вкладывайтесь в успех своих вебмастеров

Партнёрские отношения должны быть взаимовыгодными. Если вы поможете аффилиатам расширить аудиторию, они будут продвигать ваш продукт среди большего числа людей.

Менеджеры партнёрской программы должны обсуждать с вебмастерами маркетинговую стратегию. Поощрять их пробовать новые источники трафика. Предоставлять дополнительные ресурсы и креативы для использования в рекламных кампаниях. Вот примеры того, что делают AppSumo:

Проводят, совместно с топовыми вебмастерами, розыгрыши призов для клиентов.
Создают под отдельных вебмастеров персонализированные лендинги с подборками инструментов AppSumo.
Во время специальных рекламных мероприятий предоставляют вебмастерам персонализированные рекламные креативы. Вроде: «SEO-аспирант + AppSumo».

Честность – лучший подход

Поощряйте искреннее продвижение! Ведущие партнёры AppSumo, фактически, используют все их инструменты и сами, как клиенты. Сведите к минимуму спам. Вознаграждайте вебмастеров за создание оригинального контента, включающего личный опыт, кейсы и туториалы. Так вы получите более качественный трафик и клиентов.

Наглядный пример такого контента:

Совет №5: анализируйте данные

Отслеживание, анализ и корректировка вашей партнёрской программы на основе данных является ключевым моментом в CPA-бизнесе. При этом необходимо помнить, что ваша партнёрка, как и вся компания, не будут вести себя точно так же, как чьи-либо ещё.

AppSumo еженедельно отслеживают следующие показатели:

Количество разосланных приглашений потенциальным партнёрам и число регистраций новых вебмастеров.
Выплаты. Как они распределяются? Поскольку основная цель партнёрки AppSumo – привлечение новых клиентов вебмастерами, то и основные выплаты идут именно на эти нужды. У вас ситуация может быть другой. Соответствуют ли расходы этим целям?
Чистая выручка и выручка от новых клиентов.
Количество новых покупателей, привлечённых вебмастерами.
Уровень возврата по транзакциям, обеспеченным аффилиатами.
ROAS (рентабельность инвестиций в рекламу).
Удержание: количество активных партнёров (и процент от общей сети) на отрезке в 30, 60, 90 дней.

Вот как выглядит личный кабинет менеджера, отвечающего за это:

Заключение

Для того чтобы создать успешную партнёрскую программу необходимо:

Чётко дать понять партнёрам, что от них требуется: новые клиенты, оригинальный контент, чистая прибыль или что-то ещё.
Найти людей, которым можно доверять. По мере развития вашей партнёрки, убедитесь, что партнёры, которых вы набираете и допускаете к участию в программе, будут хорошим представителем вашего бренда.
Поддерживать открытыми каналы для обратной связи от вебмастеров. Они – ваши глаза и уши.
Проводить конкурсы, предлагать возможности для получения бонусов и продолжать находить новые способы взаимодействия с аффилиатами.
Регулярно анализировать данные и оптимизировать структуру партнёрской программы, основываясь на этих данных.